В конце октября уходящего года, автор блог SPI попросил своих читателей ответить на очень важный вопрос – вопрос, который рано или поздно встает перед каждым предпринимателем (бизнесменом) на его профессиональном пути: Как понять, что пришло время двигаться дальше?

Я, автор блога altblog.ru тоже интересовался этим вопросом. Как понять, что стоит остановиться, перестать заниматься проектом, который развивается не так быстро, как хотелось бы, и начать новый, чтобы двигаться дальше, чтобы не возникало застоя. Если у вас тоже возникал подобный вопрос, то эта статья-перевод для вас!

Я (автор блога SPI) получил около сотни комментариев и, должен вам сказать, меня просто поразили те знания и опыт, которыми моим читателям не терпится поделиться. Прочитав все ответы, я отметил несколько общих тем, которые затрагиваются в комментариях:

1. Не так-то просто понять, когда же следует двигаться дальше. Многие из нас даже сопротивляются этому.

2. Тот момент, когда нужно двигаться дальше, каждый выбирает для себя сам. На поставленный вопрос нет единого правильного ответа, нет той самой «золотой середины», единой для всех. У большинства из нас свои собственные критерии, по которым мы решаем, пришло ли время двигаться вперед или нет.

3. Если человек решает двигаться дальше, это не всегда является недостатком или полным провалом. Некоторые видят в этом новую возможность и обучающий опыт, с чем я полностью согласен.

4. Перед тем, как начать двигаться вперед, мудрым решением было бы сначала пересмотреть свои цели, а также поспрашивать других людей, которые могли бы вам помочь или хотя бы дать вам совет или свой собственный вариант действия.

Ниже я поместил некоторые комментарии (или их отрывки), которые мне показались особенно замечательными:

Вот слова Дэвида из The Diving Blog:

«Во-первых, я никогда не уничтожаю весь проект на корню, хорошенько не обдумав решение. Я предпочитаю откладывать все в долгий ящик. Возможно, откладывать дела на потом неправильно. Может, мне недостает какого-то важного умения, которое помогло бы мне уладить все дела. Я предлагаю отложить проект и возвращаться к нему раз в год, чтобы понять, хотите ли вы дальше с ним работать, есть ли в этом деле перспектива.»

Вот что пишет Майк из How to Be Amazing:

«Мне кажется, стоит периодически задавать себе следующие вопросы в любой ситуации, что бы мы ни делали:

1. Я справляюсь с задачей?
2. Сколько я трачу на это дело? Могу ли я себе и дальше это позволить?
3. Получаю ли я лично какую-нибудь пользу?
4. Чем мне придется пожертвовать, что мне придется потерять, если я остановлюсь?
5. Чем объясняется мое желание бросить это дело с эмоциональной точки зрения?
6. Моя деятельность имеет хоть какой-то успех?
7. Будет ли считаться нормальным, если я продолжу работать на прежнем уровне или мне следует подняться выше и сделать что-нибудь более грандиозное?»

Эндрю из Andrew’s View of the Week объясняет:

«Все дело в управлении риском. Все компании рискуют потерпеть крах – вот что нужно всегда держать в голове в самом начале деятельности. Прежде чем начать дело, я всегда думаю о том, как я буду определять для себя слово «успех».

Бывает очень сложно измерить успех. Успехом может быть какая-то сумма прибыли за определенный период времени, или количество посещений сайта, или еще что-нибудь. Загвоздка в том, что нужно выбрать такой параметр, который можно было бы измерить. При решении вопросов очень важно оставить при себе все эмоции и измерять успех объективными мерами.

Далее, я решаю, какие усилия я готов приложить, чтобы добиться своей цели и успеха, что я готов вложить в это дело, – я думаю о времени, деньгах, личных усилиях и эмоциях, а также о том, что я ни в коем случае не буду делать для выполнения проекта. Когда я исчерпываю все вложенные средства, приходит время принимать решение.

Если я правильно все сделал, я добьюсь успеха до того, как я исчерпаю все средства. А потом можно это дело отпраздновать и задуматься о следующей цели.»

Сара из Common Sense Marketing сказала:

«… В большинстве случаев человек отвечает на этот вопрос, слушая свой внутренний голос. Я думаю, что в глубине души каждый из нас точно знает, чувствует, находится ли он на правильном пути или он попусту тратит время и усилия на то, что совершенно никому не подходит по многочисленным причинам (нерациональное распределение времени, неподходящая квалификация, неоправданные ожидания и т.д.)…

… Мне кажется, для того, чтобы понять значение понятия "внутренний голос", потребуется некоторое время (и гораздо больше времени, чтобы научиться его уважать), но для меня лично внутренний голос является одним из самых верных индикаторов успешности или не успешности проекта – даже если он еще не начал окупаться.»

Комментарий Джеки из Money Crush:

«Обычно, если вы уже достигли той планки, которую вы себе поставили, или исчерпали все свои средства, вы и ваши коллеги, с которыми вы все обдумывали, можете подумать о том, что пора двигаться дальше. В случае если вы не очень-то жаждете заняться определенным делом, я бы не советовал тратить на него вашу энергию. Но если вы полны энтузиазма, но всего лишь приуныли или отвлеклись, тогда соберитесь с силами и действуйте.»

Джейсон Фокс с JasonFoxx.com пишет:

«Я знаю, что многие из нас периодически пытаются сопротивляться продвижению вперед. Для меня же это очень просто. Все сводится к следующим ключевым положениям:

- Не переходите на личности в своих суждениях

- Не «женитесь» на идее

- Не принимайте ничего на свой счет

- Позвольте рынку сделать всю дискуссионную работу

- Позвольте цифрам принять за вас решение (если показатель CTR 1 к 200, или минимум 0,5%, то это хороший знак – нужно продолжать действовать)

- Ответ «нет» какой-либо идее не всегда является плохим и нежелательным ответом – это ведь была всего-навсего идея (и ответ "нет" мог бы с конечном счете довольно много вам сэкономить. Не бойтесь говорить «нет», если цифры не поддерживают вашей идеи).

- В действительности многие «идеи» совершенно не работают… и это нормально.

- Если вы приняли отрицательное решение, это нормально. Вы всегда можете продать все, что у вас есть, в сервисе продажи сайтов Flippa или Sedo и компенсировать все затраты, а по возможности и больше.

В заключение оставлю вам цитату:

«Успех строится не на успехе. Он строится на неудаче. Он строится на разочаровании. Иногда он строится на несчастье,» – Самнер Редстоун.

Не бойтесь говорить «нет»!»

Помимо этих комментариев есть еще очень много других превосходных ответов, но я могу поделиться с вами только несколькими из них в рамках одного сообщения личного блога. Я советую вам почитать комментарии из моего предыдущего поста, чтобы узнать о других мнениях по этому вопросу.

Вывод

Самый главный вывод, который я сделал из своего собственного опыта и из опыта других людей:

Только вы знаете, когда придет ваше время двигаться вперед. Помочь вам понять это может что угодно: внутренний голос, несоответствующие цифры или ваша усталость и отсутствие энтузиазма, который у вас был раньше,  – все равно – но это всегда будет только вашим личным решением, которое вы (или вы и ваши партнеры по бизнесу) должны будете, в конечном счете, самостоятельно принять.

Я бы не стал отказываться от проекта или откладывать его на потом, не оценив в первую очередь моих целей и не вспомнив, зачем я, собственно, это дело затеял. У вас ведь есть четкие цели?

Также, я советую обязательно спросить мнения человека, которому вы доверяете: мы все знаем, как узко мы обычно смотрим на наш проект и можем не замечать очевидных вещей, на которые нам может открыть глаза посторонний человек. Но опять же, решение за вами.

И напоследок. Я хотел бы, чтобы вы всегда помнили: те, у кого есть, откуда продолжать двигаться вперед, по крайней мере, дали себе шанс добиться успеха. Они сделали хоть что-то – и это огромное достижение. Благодаря этому опыту эти люди будут теперь всегда впереди тех, кто вообще ничего не предпринял.

Пока!

P.S от altblog.ru: Когда я искал картинку к данному посту, нужно было выбрать запрос по которому искать. После небольшого раздумья, я нашел метафору — засуха. Если у вас не развивается проект, вы находитесь в стадии засухи, можно конечно остаться на месте и ждать, когда снова пойдет дождь, но это решение может быть фатальным и привести к гибели, или же можно двигаться дальше, в поисках более благоприятных условий, и при желании, в дальнейшем вернуться на старое место. Поэтому, не удивляйтесь, таким картинкам.

Две недели назад на altblog.ru уже публиковался перевод статьи «Почему для стартапов сначала лучше нарастить трафик, а затем делать деньги?» от этого смышленого и любящего все просчитать (что и нужно делать, но большинство почему то этого не делает) человека. Думаю я и дальше буду публиковать переводы постов Andrew Chen, потому что они дают отличную пищу для размышления – расчеты и цифры. Чтобы не стать горе-стартапером, нужно знать и уметь делать такие расчеты самому – учимся на примере. Приятного чтения!

Если это массовый рыночный продукт, и вы хотите создать стартап в масштабах предприятия, вам необходимы десятки миллионов пользователей, а может и больше.

Глянем на конечные условия

Выберем произвольное конечное условие, скажем, в итоге вы хотите иметь $100 миллионов дохода в качестве прогнозного показателя. Если эта сумма кажется вам слишком высокой или низкой для определения "значительного" количества пользователей, то просто выберите свою сумму и примените к ней рассуждения ниже.

Так, начнем с суммы $100 миллионов, и вот почему, как правило, вам необходимы десятки миллионов пользователей:

Бизнес-модели, основанные на рекламе

При использовании бизнес-моделей, основанных на рекламе, для продуктов массового рынка стоимость за тысячу показов рекламных объявлений (CPM) обычно довольно низкая, как правило, меньше $1 за 1000 показов [0]. Для социальных сайтов эта цифра приближается к $0,25 за тысячу показов.

Так что если вы хотите получать, скажем, $100 миллионов в год, то вам понадобится 100 миллиардов показов в год, или 8,3 миллиарда в месяц для того, чтобы построить такой бизнес. Чтобы эта модель заработала, вам необходимо будет МНОЖЕСТВО пользователей, безусловно, десятки миллионов уникальных посетителей в месяц, и достаточно заинтересованных. Для этого вы должны входить в TOP50 лучших веб-сайтов. А мы будем читать о вас в новостях.

Вы можете сократить это число, если вам удастся создать, к примеру, жизнеспособную поисковую систему. Тогда вы, возможно, будете получать около $50-100 за тысячу показов, что значительно сократит количество необходимых показов, но тогда вы уже будете конкурировать с Google. Точно так же вам понадобятся миллионы пользователей в списке рассылки, и вы будете конкурировать с Groupon, но зато вам не понадобится годовая подписка 100 миллионов пользователей, чтобы добиться значительного дохода.

У Facebook свыше 570 миллиардов просмотров в месяц [4], что 5 раз больше, чем у Google, но их доходы составляют лишь 1/10 или 1/20 часть от доходов Google [5] [6].

Социальная игровая бизнес-модель

То же самое верно для онлайновых потребительских моделей массового рынка, основанных на транзакциях. В итоге ваше конвертирование пользователей составит около 3%, а их ARPPU $ (средняя собираемость на платящего пользователя) обозначится однозначной цифрой. Таким образом, вам все еще необходимы десятки миллионов пользователей для того, чтобы достичь подобной суммы доходов.

Чтобы иметь $100 миллионов в качестве прогнозного показателя, нужно $8,3 млн. дохода в месяц. С 3-х процентной конверсией и ARPPU в $5, это все равно 55 миллионов уникальных пользователей в месяц.

Метод создания компании Zynga (американский разработчик онлайновых игр – примеч. переводчика) – это тот метод, с помощью которого вы создадите компанию с MAU (ежемесячные активные пользователи) 266 млн. пользователей [3].

Транзакционный и вертикальный рынки

Если вы создаете транзакционный продукт (связанный с большим количеством сделок), то вышеприведенные цифры можно значительно увеличить. Например, если у вас бесплатный сайт для соискателей работы, и вы получаете % от сделки, то это $50-$100 тысяч, а это уже намного лучше.

Недостатком вертикальных приложений является то, что, как правило, они имеют жесткие сроки приобретения и полагаются на своих пользователей, в то время как горизонтальные сайты, сосредоточенные на информации или публикации контента, как правило, распространяют популярные материалы и сохраняют своих пользователей. Если у Вас есть жесткий срок приобретения или вы вынуждены полагаться на пользователей, то в конечном итоге вы выплачиваете маржу Google, Facebook и т.д., и ваша прибыль стремится к нулю. Это компромиссное решение.

(Поэтому, так много компаний сосредоточены на том, чтобы из транзакционного продукта сделать социальный, для того, чтобы попытаться заполучить социальные выгоды, вроде социального шопинга, социальных продуктов по поиску работы и т.п.)

Только начинаете свою деятельность?

Итак, после прочтения всего вышеизложенного, вы может быть захотите узнать, какова вероятность, того, что вы сможете попасть в траекторию значительного числа пользователей. Если вы только начинаете деятельность, я бы взглянул на следующее:

• объем рынка (думаю ли я, что 50 миллионов уникальных посетителей в месяц захотят этого?)
• насколько быстро он растет (смогли бы вы заполучить 5-50 тысяч новых пользователей в день?)
• в достаточной ли мере вы преуспели со своим продуктом, со значительной базой пользователей? (50-500 тысяч активных пользователей в месяц?)
• входите ли вы в большую существующую категорию продуктов, имеющих свыше 100 миллионов уникальных в месяц?

Я думаю, что все вышеизложенное может быть ключом к оценке вашего конкретного продукта. Но наверняка вы никогда не узнаете.

[0] Здесь более подробная разбивка CPM
[1] Несколько цифр ARPU
[2] Несколько цифр ARPPU
[3] Статистика компании Zynga
[4] Facebook Has More Pageviews Than The Next 99+ Biggest Web Sites Combined
[5] 2011 Financial Tables
[6] Facebook’s Ad Revenue Hit $1.86B for 2010

© What is considered a significant number of users for a free consumer internet product?

Я убежден в том, что если вы возьмете в руки калькулятор и рассчитаете, сколько приносит вам один посетитель/пользователь сайта, какой процент пользователей регистрируется/оплачивает дополнительные услуги, то возможно у вас откроются глаза по настоящему, без ослепления от удачи других, подобных вашему проектов. Берите в руки калькулятор и считайте – это поможет вам посмотреть на факты и более четко представить цели/показатели, которые необходимы вашему проекту. Не бойтесь взглянуть правде в глаза. Если вы этого не сделаете, вы просто будете обманывать самого себе. Именно поэтому, я сегодня и публикую перевод статьи «Why it’s smart for consumer startups to grow first and make money later», чтобы вы взяли калькулятор и все хорошенько посчитали, а не брали цифры с потолка и делали проект только из-за того, что вы в него верите, не опираясь на факты. Считайте, считайте, считайте!

Недавно у меня была пара бесед, в которых упоминалось о подходе типа «сначала развить сайт, а потом его монетизировать», как одним из признаков грядущего апокалипсиса «мыльных пузырей», и этот пост написан с целью убеждения, почему намного умнее и рациональнее в первую очередь сосредоточиться на получении миллионов пользователей. (Этот пост – часть моего плана ведения блога на 2011 год).

Что же касается монетизации, отмечу, что:

• В целом, потребительские товары, в основном, проигрывают монетизации
• Любая бизнес-модель, основанная на 1% покупаемых платных услуг сайта от 0,1% рекламных объявлений требует миллионов пользователей
• При новых стартапах расходы смехотворно низки, и N-ное количество миллионов пользователей обходится не так уж дорого.
• Игнорируйте этот совет в отношении таких продуктов, как места для ведения торговли, где монетизация является важнейшей неотъемлемой частью

Пример с рекламными объявлениями

Вот вам немного математики: представьте, что вы – типичная команда из 4 человек на этапе зарождения, пытающаяся запустить проект, и ваши расходы составляют около $40000/месяц. Если вы монетизируете трафик по цене $0,25 за тысячу показов (CPM), являющейся довольно типичной ставкой за каждую тысячу показов, то это означает, что только для покрытия расходов вам потребуются колоссальные 160 тысяч показов в месяц [1]. Даже если Вы получите удвоенную или удесятеренную ставку, вам все еще требуются миллионы пользователей. Пугает, не так ли?

Пример с приобретением платных услуг

Аналогичным образом, если у вашего сайта модель бизнеса Freemium (от англ. cлов free и premium – модель предоставления услуг, когда базовые возможности сервиса пользователь получает бесплатно, но при этом имеет возможность расширить их, заплатив за Premuim-аккаунт), вы обнаружите, что примерно 1% пользователей приобретает расширенные платные услуги довольно приятного пакета услуг Freemium. Так что если 1% зарегистрированных пользователей платит вам $5 в месяц, это значит, что в среднем ваш пользователь стоит $0,05. С учетом этого, вам нужно 800 тыс. зарегистрированных пользователей, и если только 10% пользователей регистрируется, то вам необходимы миллионы пользователей.

В конечном счете, ключевой фактор – это увеличение количества новых пользователей

Учитывая сложности монетизации в сфере потребительских товаров, в конечном итоге лучший способ добиться безубыточности – это не пытаться увеличить коэффициент покупаемых платных услуг с 1% до 2%, а скорее всего, выбрать огромный рынок, создать убойный продукт и попытаться заполучить миллионы пользователей. Из-за большого риска, в первую очередь и прежде всего, вы захотите сосредоточиться на увеличении количества пользователей.

А вот вам другая аналогия, которую использует Стив Бланк. Представьте, что вы хотите создать лекарство от рака. Вам не нужно с треском расщеплять бизнес-модель, если она у вас есть, это уже прекрасно. Вам не нужно определять стоимость исследований или расширять клиентуру. Весь риск в науке, так что вы просто сосредоточитесь на науке.

Точно так же я бы утверждал, что в потребительской сфере Интернета реальный риск – это то, что вы не сможете получить миллионы пользователей, активно заинтересованных в вашем продукте, и этот риск, в конечном итоге обусловлен увеличением количества пользователей и их долгосрочным удержанием. Поэтому, сосредоточьтесь сначала на этом, а затем рассчитайте монетизацию, как только достигнете нужного масштаба.

В наши дни все такое дешевое

Также заметьте, что управление сайтом с миллионами пользователей обходится дешево. Наем разработчиков/дизайнеров будет значительно увеличивать расходы на содержание всей инфраструктуры, так что все, что вам нужно – это несколько выделенных серверов или просто использование веб-сервисов Amazon. В отличие от 90-х годов, вам не нужны огромные центры обработки данных для того, чтобы запустить проект. Из-за довольно низких расходов вы просто можете сосредоточиться на том, насколько эффективно работают ваши дизайнеры и разработчики, и на приспособляемости своего продукта к рынку.

Игнорируйте этот совет в отношении продукта, для которого доход является важнейшей неотъемлемой частью

Конечно, для продукта, основным достоинством которого является содействие людям в зарабатывании денег, вам необходимо монетизировать его как можно раньше, для того, чтобы вся эта сеть вообще стала возможной. Так что, если вы создаете место для ведения торговли, начинайте собирать деньги пораньше, даже если вы не получаете такую большую прибыль. То же самое и со стартапами Groupon- esque.

[1] Расчет CPM для получения дохода
$0,25 CPM = $0,25 за каждую тысячу показов
$0,25 / 1000 = $0,00025 за один показ
Расходы $40000 /$0,00025 за показ = 160 миллионов показов в месяц

Если вам интересна тема стартапов – подписывайтесь на RSS т.к. это не первая и не последняя статья на данную тему в блоге. Со временем их будет еще больше, и лучше.

Реклама: Продающая контекстная реклама в поисковых системах от сертифицированного агентства Google, Яндекс и Бегун.

В первой части, в посте с таким же названием, я писал о том, как во время командировки за границу у меня возникла идея создания Интернет-магазина, который я основал, развил и продал. Тот пост подробно описывал возникновение идеи, собранные факты в процессе изучения этой отрасли и анализ цепочки поставок продукции, что в итоге привело меня к важным умозаключениям (бизнес-идее). Затем я рассказал о своей поездке с целью поиска дистрибьютора продукции, который затем стал моим бизнес-партнером, как и где я его нашел, а также описал процесс создания самого веб-сайта.

В этом посте я опишу проблемы, возникшие перед нами в начале работы нашего сайта, бесценные уроки, которые можно извлечь только из личного опыта, стратегию выхода, давшую при продаже веб-сайта 250 000$ и, в конце концов, мои выводы и мысли обо всем этом. Я надеюсь, что этот пост будет полезным для вас и представляющим некоторую ценность для тех, кто отважился на подобное бизнес-предприятие.

Возникшие проблемы

Было еще несколько проблем, возникших в связи с этим проектом в начале работы, и в результате мы получили еще несколько бесценных уроков.

Один из самых больших уроков, извлеченных мной – если начинаешь бизнес, требующий тяжелой технической работы, вроде нашего Интернет-магазина (написанном на PHP), то лучше найти программиста, который будет работать с вами на основе участия в прибыли, чем платить ему за разовое задание.

Создание веб-сайта

Программист «на раз» может мгновенно исчезнуть, оставив вас одного, без возможности обратиться к кому-нибудь за немедленной помощью. Если вы ведете блог, то можете выйти из трудного положения при помощи минимальной технической поддержки. Но когда вы управляете веб-сайтом, на котором более 1000 разных наименований часто меняющейся продукции (по объему, количеству, бренду, названию, описанию и т.д.) и который требует постоянных технологических улучшений в ходе развития, то здесь почти невозможно обеспечить идеальный пользовательский интерфейс без полной занятости с вашей стороны.

Очень сложно найти программиста, который бы работал в обмен на личную заинтересованность, альтернатива этому – иметь деньги и желание постоянно раскошеливаться за работу, которую необходимо выполнять для вашего веб-сайта.

Реклама PPC (Pay Per Click)

Мы не имели ни малейшего понятия о поисковой оптимизации, поэтому сосредоточились на PPC для привлечения трафика на наш веб-сайт. Если вам когда-либо придется столкнуться с PPC, убедитесь, что сможете затратить достаточно времени на изучение хорошего материала, описывающего что это такое и как лучше и эффективнее его использовать. Если не сможете, наймите кого-нибудь, кто разбирается в этом.

Маркетинг PPC может быть очень захватывающим, вызывающим привыкание и в то же время смертельным. Я практически разорился на этом. Я до сих пор не понимаю PPC в достаточной мере, чтобы уметь наживаться на этом, как некоторые Интернет-маркетеры, и поэтому пользовался им только для контента веб-сайта в своей отрасли. Я затрачивал на него не более 10$ в месяц, в основном потому, что в то время не было кого-либо еще в этой отрасли, и благодаря этому получал относительно высокий доход по сравнению с долей затрат и отдачей.

Сайт развивался более 2-х лет с использованием PPC, и пока что все шло хорошо. Я боялся сглазить, но осознавал, что это всего лишь вопрос времени, до тех пор, пока какой-нибудь конкурент не нагонит меня. Прошу прощение за отклонение от темы.

Автоматизация бизнеса

Другой полученный урок – автоматизировать бизнес, насколько это возможно, особенно в том, что касается разных видов продукции и постоянного взаимодействия между вами (бизнесом) и покупателем (потребителем).

И вот вам пример, для чего это надо: у моего партнера-поставщика имелось на складе товара на миллионы долларов, а ассортимент товаров (как сама продукция, так и ее цена) часто менялся. Это стало для нас кошмаром. Ведение учета, обновление цен и количества продукции превратилось для нас в работу на полную занятость.

Мы наняли пару программистов и платили им за то, что они выполняли часть работы по синхронизации базы данных товаров на веб-сайте с инвентарной системой на складе. Однако, из-за того, что опись товаров на складе – это процесс, выполняемый вручную (надо было вручную обновлять данные в MS Excel) – мы вынуждены были полагаться на работников склада, которых мы нанимали с почасовой оплатой для своевременного и точного обновления данных в Excel. Вы можете догадаться, что происходило. (Нанятые работники делали вид, что работают, а если работали то очень плохо, т.к. деньги они все равно получали – altblog).

Развитие не всегда может быть хорошим

Большинство компаний хотели бы развиваться как мы, но развитие должно быть плановым, чтобы им можно было управлять в процессе. Когда развитие происходит стихийно, не планируется, оно становится неуправляемым, и вы оказываетесь в центре пожара вместо того, чтобы заранее подумать о его предотвращении.

Вместо того чтобы вести деятельность с упреждающим подходом, вы теряете контроль и становитесь слишком чувствительным к внешним условиям, которые со временем делают вас абсолютно беспомощными. На определенном этапе развития и за короткий период времени это часто приводит к неэффективности и катастрофе. Как вы увидите далее, нам повезло, мы были спасены. Однако мы столкнулись с тягостной нерациональностью.

К примеру, из-за недостатков в нашей системе учета товара и ее обновлении на нашем веб-сайт могло быть указано, что продукт А имеется на складе в количестве 15 штук и что у нас есть 10 штук продукта Б и 5 штук продукта В. Так как нашими клиентами в основном были торговые посредники, они обычно закупали каждый продукт в больших объемах.

И по мере нашего роста часто начало происходить следующее: заказчик Г заказывает 20 штук продукта А, 15 штук продукта Б и 10 штук продукта В. Это влекло некоторые последствия. Во-первых, мы не смогли выполнить полностью весь заказ, и поэтому у нас появлялся недовольный клиент.

Во-вторых, из-за того, что веб-сайт принимает платеж немедленно при размещении заказа, мы вынуждены были возвращать средства за продукцию, которой у нас не имелось. Не то чтобы это занимало много времени, но при возврате мы к тому же должны были оплачивать комиссию за проведение операций с использованием кредитных карт. Я уже не говорю о недовольном покупателе. При проведении операций с кредитными картами снимается комиссия за каждую транзакцию, независимо от того, покупка это или возврат средств.

И вот что еще начало часто происходить из-за того, что учет товаров на складе не отражался на веб-сайте в реальном времени: заказчики могли видеть товар, но не покупали его, потому что веб-сайт показывал, что его нет в наличии, в то время как на самом деле у нас имелось 100 штук этого продукта на складе. Я узнавал это по тому, что многие клиенты писали нам письма с вопросом когда у нас будет большее количество продукции Д, Е и Ж. Упущенные продажи имеющейся продукции готовым покупателям окончательно добивали меня.

В попытке выполнить запросы клиентов я начал закупать свой собственный запас товаров, причем в больших объемах. Так как я не хотел, чтобы клиенты уходили недовольными, я вложил свою собственную денежную наличность в скоропортящийся товар. Это было огромным риском. Один флакон духов мог стоить 15-100$, и у меня на руках имелась тонна этого товара.

Это было не просто пагубно с точки зрения движения денежной наличности или оборота капитала, это было огромнейшим риском. Подумайте о потенциальном повреждении и устаревании товара. Я также тратил много времени на анализ того, какая продукция и в какие сезоны лучше всего продается, так что мог и соответственно планировать закупки для своего запаса товара. Работа, отнимающая уйму времени.

Из-за полной путаницы в целом, мы увидели, что в последующем году наши показатели продления членства на веб-сайте упали. Многие отказывались возобновлять свое членство, в то время как другие требовали возврат денег пропорционально до конца года, т.е. до окончания полного срока членства. Я их не осуждаю. Зачем бы я платил Клубу Сэма годовой взнос, когда у них не имеется продукции, необходимой мне в течение большего периода времени?

В дополнение, у нас было шесть жалоб от недовольных клиентов, поданных в Ассоциацию Частных Предприятий в США и Канаде по поддержке потребительских прав (BBB, Better Business Bureau). Неожиданно наш операционный риск (небрежных или некомпетентных действий – примеч. переводчика) перерос в риск потери репутации. Я знаю из личного опыта, что если бы мы продолжали так и дальше, то возможно могли бы столкнуться и с судебными процессами. Для прокуроров жалобы Ассоциации – как свежая кровь для акул.

Ключевым моментом было то, что наше членство росло намного быстрее, чем мы ожидали, и мы попросту не были оснащены PPT, иначе говоря – «персоналом, процессами и технологиями», чтобы заставить обстоятельства работать на нас. Конечно, мы получали деньги, и объемы увеличивались (как продажи, так и членство), но работы и связанных с ней возможных рисков становилось больше, чем нам хотелось бы.

Усердие компаньона

В конце концов, я понял, что надо быть очень внимательным при выборе партнера, с которым вам предстоит работать. Я видел потерпевших неудачу партнерств больше, чем успешных, и виной этому служат значительные причины. Партнеры должны разделять одинаковое видение и обладать одинаковыми ценностями и качествами, необходимыми для успеха в любом предприятии.

К примеру, если вы решительны, имеете представление о том, как упорно добиваться своего и не сдаваться быстро, выберете партнера, имеющего те же самые достижения, что и у вас. Когда один партнер теряет терпение или сыт по горло препятствиями, встававшими на вашем пути (и не имеет значения, каким видом бизнеса вы решили заняться), появляется тенденция к отчаянию, взаимным обвинениям, желание отказаться от дальнейших попыток и все бросить.

Не жалейте времени при выборе своего партнера. Нелегко найти того, кто имеет такую же мотивацию что и у вас, и кто способен работать на одном с вами уровне. Возможно, это та причина, по которой большинство известных мне предприятий являются самостоятельно управляемыми.

Лучше всего я смог сделать вывод, что основной первопричиной ВСЕХ проблем, с которыми мы столкнулись, было то, что хотя я и потратил немало времени на предварительное изучение и развитие идеи, я явно поторопился с ее реализацией. Я определил цель и взялся за дело, не изучив его полностью и не подготовившись к тому, что последовало далее. Может быть, на меня нашел страх первопроходца?

Стратегия выхода

В один прекрасный воскресный день я получил на свой e-mail письмо, выражающее интерес к нашему бизнесу, и в нем спрашивалось, можем ли мы обсудить его возможную продажу.

До того момента я не думал о продаже, поэтому не представлял себе что и думать. Последующие несколько дней я сидел с этим письмом и обсуждал его со всех сторон с моим партнером. Мы осознали, что для нас было бы лучше продать бизнес и двигаться дальше, и возможно попробовать другую похожую идею в будущем, но теперь уже намного лучше подготовленными перед там как действовать.

Итак, неделю спустя я написал отправителю ответ, запросив больше информации. Я навел справки о нем и узнал, что на тот момент он владел вторым по счету из самых больших магазинов Ebay. Если вы знакомы с системой Ebay, то в дополнение к товарам, выставляемым на аукцион, вы также можете иметь магазин на платформе Ebay. Однако, при этом существует несколько ограничений, навязываемых вам Ebay, как к примеру, ограничения в перенаправлении посетителей на ваш личный сайт вне платформы Ebay.

Покупатель поначалу написал, что его команда заинтересована в возможности постоянно находится в онлайновом режиме. У них не было своего собственного коммерческого веб-сайта и в своих онлайновых продажах они полностью зависели от Ebay. Если вам знакома система комиссионных Ebay (не говоря уже о том, что система PayPal накручивает сверху еще и свою комиссию), то вы поймете, что вести бизнес на Ebay обходится намного дороже, чем на своем собственном веб-сайте, используя свой процессор платежей через кредитные карты или мерчант-сервис.

Через некоторое время, основательно прокрутив все это в голове, я начал предварительную юридическую проверку со своей стороны, как продавца. Всего за год до этого я проводил комплексную проверку в качестве покупателя, при приобретении местного, физически существующего предприятия в моем городе (статья на англ. яз).

В процессе моей комплексной проверки в качестве продавца потребовались подготовка финансовых отчетов, аудит и получение профессионального заключения от местного сертифицированного CPA бухгалтера (бухгалтера-ревизора), наем местного адвоката для подготовки документов на продажу, в том числе и контракта, включающего пункты о компенсации и требование о раскрытии информации покупателя, поиски компании, предоставляющей услуги условного депонирования для хранения капитала нашей фирмы на период сделки, полный список активов и ценностей, включая выставленные на продажу с процедурой передачи для каждого отдельного продукта (к примеру, внутренняя серверная база данных адресов электронной почты заказчиков), учетных записей и абонементов на услуги аналитики, адреса электронной почты фирмы и лицензия на занятие данным видом деятельности (название фирмы). Кроме того, я связался со штатом, где была произведена регистрация фирмы для подготовки документов по ликвидации и передачи электронного идентификационного номера (EIN).

Чтобы убедиться, что мои заказчики перейдут в хорошие руки, я навел дальнейшие справки о покупателе, анонимно связался с ними якобы с целью покупки у них товара, и позже начал выражать недовольство как рассерженный покупатель. Кроме всего прочего я пытался найти в Интернете какую-либо очерняющую их информацию. После всего этого я остался доволен результатами и их надежностью, и убедился, что наши клиенты будут в хороших руках.

В то время наш веб-сайт приносил примерно 60 000$ дохода в год и после некоторых торгов мы договорились о цене чуть ниже 250 000$. Это примерно в четыре раза превышает годовой доход, то есть, «прибыль до вычета процентов, налогов и амортизационных отчислений» – термин, часто используемый в бизнес сфере, особенно в области слияния и поглощения.

Немного отклонюсь от темы. Веб-сайт с контентом об определенной отрасли продукции, приносивший такой же доход, мог бы быть продан намного дороже, чем сумма его четырехкратного годового дохода. Это потому, что управление веб-сайтом с готовым содержанием требует намного меньше времени и не требует огромных расходов как в реальной жизни (вне Интернета) и всяких сложностей вроде учета и инвентаризации товара, затрат на хранение продукции и аренду склада, цепочку поставок и т.п. Веб-сайты, наполненные содержанием, также больше способствуют привлечению бесплатного органического трафика от поисковых систем, чем платная реклама, на которую полагаются многие коммерческие веб-сайты. Помните, я почти разорился на рекламе PPC!

С приближением даты продажи, я все больше и больше осознавал, что покупатель не столько заинтересован в нашем веб-сайте, сколько в нашей базе данных заказчиков. Они, несомненно, подсчитали себестоимость привлечения новых клиентов, исходя из затрат на одного клиента, и решили, что провернут хорошую сделку, купив 1500 клиентов за 250 000$. С этого дня я рвал на себе волосы, осознав, что мог заработать на продаже намного больше! И далее вы поймете, почему.

Хотя это и не имеет отношения к этой статье, но это интересная концепция, стоящая упоминания. В 90-х годах существовала тенденция в корпоративном мире, когда одна компания покупала другую, не столь доходную, но имеющую множество операционных убытков в предыдущие годы. Принципы корпоративного налогообложения позволяют компаниям вычесть операционные убытки предыдущих лет в рентабельные годы. Тогда было разрешено переносить убытки прошлых лет на будущий период в счет прибылей, и все начали покупать убыточные компании из соображений налогообложения. Это было до тех пор, пока правительство не осознало ситуацию и не внесло соответствующие изменения в законодательство.

Подумайте об этом. К примеру, компания А терпит убытки, накопилось 20 000$ убытка с предыдущих лет и больше не в состоянии получать доход. Компания Б – доходная фирма рок-звезды, никаких убытков с предыдущих лет, чтобы перенести их в будущий период. Допустим компания Б получает 40 000$ в год.

Так как компания А не получает прибыли, компания Б понимает, что они могут купить ее по очень низкой цене. И они скорее всего правы в своем предположении. Компания А идет ко дну и пытается выкарабкаться. Компания Б предлагает 5 000$ за ее приобретение, и компания А соглашается. Давайте посмотрим, каковы последствия этой сделки для обоих.

Компания А получает деньги и в то же время избегает дальнейших убытков. Компания Б получает 40 000$ в год и платит налоги в общем 40% от своего дохода (федеральные, налоги штата, города, государства / все включается в местный налог). Так как компания Б купила компанию А, теперь она может вычесть ее убытки в 20 000$ из своей прибыли 40 000$ за текущий год, получив всего 20 000$ чистого дохода.

Далее, вместо того, чтобы заплатить 40% налога с 40 000$, компания теперь платит 40% налога с 20 000$, что составляет 8 000$. Итак, заплатив компании А 5 000$, компания Б сохранила 8 000$ на налоге, и получила чистой экономии 3 000$ на этой афере. Ну разве 3 000$ не стоят всех этих трудов?

Беспокоился ли покупатель о моем веб-сайте? Может да, а может – нет. Но они получили то, что хотели, то есть верных, регулярных и постоянных заказчиков за очень низкую стоимость привлечения клиентов.

Выводы

Спустя долгое время после продажи, когда я немного успокоился и спустился с эмоционального аттракциона «американских горок», я окончательно убедился, что покупатель купил наш веб-сайт из-за наших заказчиков. Это натолкнуло меня на вывод, что их интересовала не коммерческая платформа, которую мы создали, а лежащие в ее основе активы, то есть наш список 1 500 верных, регулярных и постоянных заказчиков (похоже на аферу с переносом операционных убытков прошлых лет на будущий период).

Подумайте об этом с точки зрения покупателя. Они фактически заплатили 166$ за получение каждого отдельного клиента (250 000$ делить на 1 500 клиентов). Это гениально. Сколько вы готовы выложить, чтобы заполучить клиента? Я думаю, это зависит от вашей сферы деятельности.

После нескольких бесед с моим бывшим компаньоном, я понял, что на оптовом рынке парфюмерии оценка жизненного цикла хорошего клиента может превышать сотни тысяч долларов. Допустим, мой бывший компаньон вел дела с крупными дельцами, но все же…

Когда я подумал об этом с точки зрения купившего мою фирму, он мог легко вернуть свои 166$ с одного клиента просто за одну розничную продажу, не говоря уже об оптовом покупателе. Все начало вставать на свои места. Хотя покупатель мог быть заинтересован в возможности постоянно находиться в онлайновом режиме, как он сказал мне, я убежден, что список клиентов был основным движущим фактором для приобретения моей фирмы.

Следовало ли нам упорно продолжать и стоять на своем? Я не знаю. Что мы могли, или что было бы лучше, или что могло быть – я действительно не знаю. Все, что я знаю – это то, что это был порыв. Было интересно и похоже на аттракцион «американских горок» с волнами адреналина с начала и до конца (и к тому же с довольно высоким налогообложением, особенно когда мы начали развиваться). Эта история дала мне возможность почувствовать настоящий вкус предпринимательства и его понимание в неприкрытом виде, и я осознал, что во время своей «предпринимательской карьеры» все время чувствовал глубокое удовлетворение.

Конечно, эта продажа также дала мне возможность хвалиться четвертью миллиона долларов в баре или ночном клубе, однако, если разделить полученные деньги на почасовую оплату, я готов держать пари, что любой, работающий в кафе Макдональдса, получает больше и при меньшей нервотрепке. Но посмотрите, другие просто не осознают это – держу пари, вы не задумывались над этим? Зато теперь задумаетесь.

Я подхватил вирус предпринимательства и предупреждаю вас: это приятно и болезненно!

How I Started, Grew & Sold An E-commerce Business For Quarter Million Dollars ($250,000) – Part 2

Ссылка по дружбе: Веб-студия Kinetica офис которой есть в Барнауле, находится на 4 месте в рейтинге от CMS Magazine по сибирскому ФО. Поговаривают, что они знают толк в продвижение сайтов и это настоящая правда, а не только ради красивого словца!

В своей предыдущей статье «Зачем бросать корпоративную работу с шестизначной зарплатой ради электронной коммерции? – на английском» я писал о разных рискованных коммерческих предприятиях, которые пробовал и проверял в течение многих лет. Одним из этих предприятий было формирование, основание, развитие и продажа электронного бизнеса. В этом посте я собираюсь выложить подробности о том, как я впервые осознал подходящую возможность, как сформировалась бизнес-идея, как я искал своего поставщика. Я расскажу о становлении и развитии бизнеса, о проблемах, с которыми столкнулся и о извлеченных уроках, а так же о стратегии выхода, которая обеспечила мне 250 000$ при продаже бизнеса.

Хотя этот пост описывает мой электронный бизнес, но ход его развития, общие идеи, лежащие в его основе и полученные уроки могут быть применимы в любом бизнесе. Я заплатил за свои ошибки и полученные уроки, но также и пожал плоды своих трудов. Я надеюсь, что мой опыт предпринимательства будет представлять для вас некоторый интерес.

Прозрение / Осознание

Мой Интернет-бизнес заключался в торговле парфюмерной серией художников-дизайнеров по сниженным ценам. Мне нравится продукция художников-дизайнеров – я пользуюсь ею, и это позволяет мне следовать последним тенденциям моды. Это и есть причина, по которой я смог разглядеть удобный случай, когда он мне представился.

Осознание моей идеи началось во время поездки за границу, когда я работал консультантом по слиянию и поглощению компаний. По работе мне приходилось ездить по всему миру, и во время одной из таких поездок я был приятно удивлен, увидев цены, по которым продавались парфюмерные серии и одеколоны художников-дизайнеров в некоторых магазинах за границей.

Это была та же самая продукция, которую мы привыкли покупать в торговых комплексах и универмагах в США. Цены на эти же флаконы (по 1,7 унции, по 3,3 или по 4,4 унции – не имеет значения), к примеру, в Китае были почти на треть ниже стоимости, по которой мы обычно покупаем в США. Почему?

В Америке стоимость ведения бизнеса очень высока. Мы стоим на втором месте по самым высоким налогам на доходы корпорации в мире, и вскоре станем первыми после того, как Япония сократит свои налоги в этом году.

К тому же, у торговых комплексов и универсамов, в которых мы делаем покупки, имеются высокие постоянные затраты и накладные расходы, которые они вынуждены перекладывать на нас – потребителей. И что получается в результате – мы, потребители, в итоге платим в три раза дороже, а иногда в четыре и более раз, чем если бы мы купили эти же самые духи в небольшом «низкозатратном» магазине.

И так, как же онлайн-компания, вроде моей, может предлагать парфюмерную продукцию художников-дизайнеров по столь дешевой цене? Существенным образом сокращая цепочку поставщиков, насколько это возможно, и понижая стоимость ведения бизнеса (к примеру, работая через Интернет).

Цена продукта начинает расти с момента, когда он покидает склад производителя, а онлайн-компании имеют возможность сократить большую часть стоимости, при условии, что посредники не вовлекаются в процесс, и при продаже напрямую потребителю, соответственно, сокращаются излишние расходы на ведение бизнеса. Это позволяет обеспечить потребителей продукцией по значительно сниженным ценам.

Факты об индустрии парфюмерной продукции художников-дизайнеров

Осознав, что можно воспользоваться существующей ситуацией в этой индустрии, я продолжил дальнейшее изучение. Я спросил себя, почему только немногие могут позволить себе флакон “Armani” в 3,4 унции за 89,99$? Почему все желающие не могут получить этот парфюм за половину цены? Я осознал, что вообще-то могут, и ответ – электронная коммерция (торговля через Интернет). Я побродил по Интернету и нашел множество онлайн-магазинов, которые позволяли индивидуальным потребителям покупать подлинные продукты художников-дизайнеров по намного более низким ценам.

В дальнейшей погоне за идеей я узнал, что продукция художников-дизайнеров – это рынок с высоким спросом. Я мог предположить это прежде, но дальнейшее изучение укрепило мое мнение в этом и предоставило некоторые конкретные цифры, о которых я не имел представления.

Парфюмерная индустрия исчисляется примерно в 25$ миллиардов в Северной Америке, что предполагает развитие в геометрической прогрессии. Я также узнал, что существует высочайшая степень приверженности бренду, то есть высокая приверженность потребителей определенному одеколону или духам. Немаловажная причина этого – популярность и известность торговых марок и их одобрение.

Это говорит о том, что потребители всегда будут искать товары художников-дизайнеров, что обычно приводит к значительным наценкам в розничной торговле. В результате, некоторые основные крупные оптовые торговцы и дистрибьюторы дизайнерских аксессуаров (к примеру, таких, как дамские сумочки, ремни, оптическая продукция, духи и одеколоны) уловили возможности рынка продукции художников-дизайнеров.

Эти основные «игроки» определили сегмент электронной розничной торговли на просторах Интернета. Магазины электронной торговли (вебсайты, которые продают товар индивидуальным потребителям) были созданы для того, чтобы избежать посредников в цепочке поставок товаров художников-дизайнеров, чтобы предложить «предметы роскоши» по «товарным ценам». Другими словами, вместо того, чтобы полагаться на магазины для продажи продукции художников-дизайнеров, предприниматели создавали веб-сайты, которые доставляли продукцию потребителям напрямую и по значительно сниженной цене.

И как только я глубже изучил систему поставок, что вовлекло меня в разговоры с торговцами, я начал осознавать, что из-за малозатратной системы, предлагаемой порталами этих Интернет-предпринимателей, множество мелких розничных торговцев стремятся к ним, чтобы закупить товарный запас для перепродажи в своих магазинах. Однако, затраты на доставку чаще всего делали закупки невыгодными.

Я также слышал о постоянной проблеме, с которой сталкиваются перепродавцы – это недостаток взаимодействия и внимания со стороны оптовых торговцев (главный источник поставок). Это справедливо. Почему крупный дистрибьютор должен думать о маленьком семейном магазинчике парфюмерии выше по улице, когда у них есть огромные торговые комплексы и универсамы для поставок?

Составляющие компоненты стоимости в цепочке поставок

Кто-то, возможно, спросит, как это возможно продавать продукты роскоши настолько дешево? Краткий ответ: очень даже возможно, и доказательства тому можно увидеть сегодня вокруг нас где угодно (к примеру, магазины E-Bay и Yahoo). Частичное объяснение – эти продукты являются дешевыми изначально.

Под словом «дешевый» я не подразумеваю не низшее качество, а то, что они не стоят столько при изготовлении. Любой, кто посещал уроки управления производством в бизнес-школе, знает, что на продукт производится наценка в среднем примерно на 75% с момента его изготовления до момента его покупки конечным потребителем. Это означает, что если изготовление флакона духов художника-дизайнера Carolina Herrera обходится в 25$, то впоследствии он продается за 100$ в вашем местном универсаме.

Откуда берется наценка в 75$ на маленький флакончик духов? Производители обычно заключают сделки с дистрибьюторами, которые распределяют их продукцию между сдельщиками и оптовиками, которые, в свою очередь, перепродают продукцию конечному продавцу (т.е. торговым комплексам и универсамам)

В большинстве случаев, на протяжении всего жизненного цикла продукта неоднократно вовлекается несколько оптовых торговцев. Все вовлеченные в эту цепочку поставок должны получить свою часть прибыли, это приводит к наценке на продукт и повышает стоимость продукта каждый раз при передаче из одних рук в другие.

Наибольшая наценка на продукт производится, когда он достигает конечного продавца. Это происходит потому, что в большинстве случаев конечные продавцы – это большие здания из кирпича и известки, на которых висит груз выплат ежемесячной арендной платы, счетов за коммунальные услуги и прочие затраты, связанные с ведением бизнеса, и в их числе страховка и налоги.

Красивые витрины, кондиционеры, мраморные полы, которые вы видите в магазинах и бесплатные образцы продукции, которые на самом деле совсем не бесплатные. Стоимость всего этого перекладывается на вас и оплачивается вами, конечными потребителями, которые идут в торговый комплекс и покупают духи за 100$, производство которых стоило 25$.

К сожалению, этот факт забывается в нашей реальной повседневной жизни, в которой наши порывы берут верх над нашими покупательскими привычками. Некоторые покупатели просто не представляют, ни как высокая цена становится таковой, ни то, что они платят слишком много за «продукт роскоши».

Зарождение бизнес-идеи

Однажды убедившись, что в этом секторе можно делать деньги, я уже знал, что хочу основать здесь какой-нибудь бизнес. Сейчас я уже точно не помню, как мне пришла в голову идея концепции Клуба Сэма. Может быть потому, что наша семья покупала у них в течение многих лет, и я подумал о нем в мешанине прочих бизнес-моделей.

Если вы не знакомы с концепцией Клуба Сэма, она заключается в следующем: вы платите клубу (торговцу) годовой взнос, и в ответ торговец обеспечивает вас возможностью для оптовых покупок. Из-за того, что у продавца низкая маржа прибыли от продукции, которую он продает, а на некоторых товарах он едва покрывает расходы, он устанавливает годовые членские взносы клуба, чтобы получать прибыль.

Я подумал, что это как раз подходящая концепция для индустрии парфюмерной продукции художников-дизайнеров. А почему бы нет? Каждый торговый комплекс, в котором я был, имеет киоск парфюмерной серии художников-дизайнеров. Каждый блошиный рынок, сезонный базар и деловой район города имеют небольшой семейный магазинчик, торгующий парфюмерной продукцией художников-дизайнеров. Значит, существует потребность в них.

Я потратил немного времени на разговоры с несколькими владельцами подобных магазинчиков, в основном киосками в торговых комплексах и осознал, что их первейшая проблема и сложность в ведении бизнеса – это то, что их часто игнорируют крупные парфюмерные дистрибьюторы. И верно, кто будет поставлять мелкий заказ на 3000$, когда есть заказчики, покупающие на сотни тысячи долларов?

Я подумал, почему бы не перенести мою концепцию в Интернет и не создать платформу, где семейные магазинчики со всей страны смогут заказывать товары? Так как никто не делал этого онлайн, и потому что я слышал об упрощенных способах ведения бизнеса онлайн, я полагал, что это ценное предложение будет пользоваться успехом как у поставщиков, так и у мелких заказчиков.

Интернет стремительно рос (и сейчас растет) и год за годом все больше сделок проводится онлайн, внося свой вклад в много-миллиардную электронную коммерческую индустрию, существую на сегодняшний день. С ростом инфраструктуры онлайновых сделок людям становиться все удобней вести дела через Интернет (к примеру, покупать машины и самолеты, как это делается сегодня), и я был убежден, что это дорога в будущее.

Поиски дистрибьютора

С этого момента я знал, что я нахожусь на пути к важнейшему событию, но был упущен самый большой кусок паззла – фактический продукт! Мне нужен был поставщик, готовый осуществлять прямые поставки товаров без посредников. Моя концепция бизнеса была основана на объемах (продажах), а не на марже продукта (прибыль, полученная за проданную единицу товара).

Следовательно, поставка от источника была решающей, только если бы я не пожелал раскошелиться на миллион баксов, чтобы приобрести наличные товары заранее. Я не собирался это делать в индустрии, в которой я представлял собой новую торговую марку.

Я искал в онлайн справочниках, досках объявлений, ThomasNet и других подобных веб-сайтах. Мне приходилось связываться с каждым серым маркетером или дистрибьютором, которого я мог найти в США, и только для того, чтобы получать отказы, звонок за звонком.

Было несколько заинтересованных, которых я лично посетил, но ничего не вышло по той или иной причине. Я уже был готов все бросить и разместить свою идею на общественном форуме для кого-нибудь, кто смог бы воспользоваться ею.

Как-то во время семейного мероприятия, мне напомнили о родственнике, который мигрировал в Штаты за несколько лет до меня, и который вошел в индустрию парфюмерной продукции художников-дизайнеров. Я не поддерживал с ним связей, но как и любой другой в нужде, приложил усилия к тому, чтобы его найти.

Я вылетел на Западное Побережье для встречи с ним, расхвалил свою идею и улетел со словесным соглашением поработать над этим вместе. Это стоило мне 50% стоимости моего бизнеса (стратегическое принятие решений осталось за мной), но на этой стадии я готов был пойти на это.

Я совершил еще одну поездку для того, чтобы прогуляться по его гигантскому складу, и немного изучил мешанину товаров, ценообразование и цепочку поставок. У него уже была платформа поставок со скидкой в цене через UPS, которую мы решили использовать для Интернет-бизнеса, просто сменив название в строке «отправлено от» и отразив название нашей фирмы.

Я вернулся домой, составил черновое соглашение при помощи Socrates, объединил фирмы, открыл идентификационный номер работника (EIN) и налоговый ID, открыл отдельный банковский счет и отправил своему новому партнеру копию соглашения на выполнение и ведение бухгалтерского учета.

Через несколько дней мы подписали соглашение, положили на банковский счет немного начального капитала (это было необходимо, чтобы соответствовать требованиям Банка Америки по минимальному балансу предпринимательского счета) и я начал поиски программиста, который смог бы воссоздать мое видение.

Создание и развитие веб-сайта

Я лично не знал никого, кто мог бы разработать для нас веб-сайт, поэтому разместил задание на Craigslist, Guru и Elance. После обмена неисчислимым количеством писем по электронной почте с несколькими кандидатами и потратив время на разговоры с некоторыми другими по скайпу, я решил выбрать программиста, живущего на Западном Побережье. Я намеревался встретиться с ним лично сам или устроить с ним встречу моему партнеру, что так и не произошло.

Разработка веб-сайта заняла около 30 дней, еще 30 дней ушло на тестирование, корректировку, редактуру и размещение контента. Процесс размещения контента был чрезвычайно трудоемким и отнимающим много времени. Мой партнер и я работали семь суток над размещением свыше тысячи индивидуальных ароматов, каждый со своим собственным имиджем, и целым набором из названий, ключевых слов и описания. Это было ужасно.

Первые пять дней разработки были потрачены на дизайн и утверждение нашей торговой марки и логотипа, а оставшееся время ушло на сам веб-сайт и основные базы данных продукции. Веб-сайт был разработан на OS Commerce, с открытыми исходниками покупательской корзины, взятыми у ZenCart и скрытыми за пользовательским интерфейсом, что облегчило нам, далеким от технологий парням управлять простыми функциями веб-сайта. У нас также были Google Analytics, установленные для слежения за посетителями и конверсией.

Я зарегистрировал домен на Go Daddy за 7$ (насколько я помню). Я также купил у них пакет услуг виртуального хостинга (кажется, за 14$ в месяц), а также сертификат на протокол безопасных соединений (протокол SSL, не более 100$ в год) для защиты информации клиентов.

В качестве нашего мерчант-провайдера мы использовали Authorize.net, а позже внедрили Google Checkout и PayPal в качестве дополнительных видов платежа. Хотя они и убивают своей комиссией за операции, было бы глупо не принимать их в расчет из-за их популярности и широкого использования. В дополнение, Google дал нам кредит PPC (Pay Per Click) для накапливания комиссионных от Google Checkout, так что, по крайней мере, мы хоть что-то получили взамен за непомерные комиссии за операции, на которые приходилось раскошеливаться.

Мы попытались сэкономить на нашей небольшой деятельности настолько, насколько смогли. Весь сайт целиком, включая создание логотипа, обошелся нам всего лишь в 3000$, не более.

Впоследствии мы также осуществляли электронную рассылку информационных бюллетеней по нашей клиентской базе для укрепления отношений, прямой связи и сбыта, так что смогли сократить расходы на маркетинг и рекламу.

Маркетинг был нашей самой большой головной болью и самой затратной частью бизнеса, так как у нас не было никакого понятия о том, что такое SEO (это было до того, как мошенники начали навязывать по электронной почте предложения на предоставление услуг SEO).

Итак, когда сайт заработал, посетители не повалили толпами, как я представлял в своих мечтах, не было никакого трафика, кроме как «трафика», передаваемого живым словом и непосредственным общением. Получен первый урок. Интернет-бизнес – это не магазин из кирпича и известки. Если вы просто создадите сайт, посетители не придут! Вы должны пойти и найти их.

Итак, прям как неопытный и очень старательный новичок, я погнался за рекламой PPC, и спасибо Google за засорение моего разума. Вот так мы заполучили толпу наших заказчиков, и на наше счастье «слово» начало распространяться по улицам. Наш трафик начал расти, число посетителей росло, количество подписок увеличивалось, а база клиентов росла.

Так как бизнес связал нас по рукам, у меня была возможность изучить SEO настолько, насколько я мог. С точки зрения SEO наш веб-сайт был ужасен. Он даже не содержал базовые основы SEO, вроде мета-данных.

Мы вынуждены были и дальше тратить деньги на рекламу PPC для привлечения трафика на веб-сайт. Когда мы перестали тратить деньги, прекратился и поток трафика. Важный урок номер два. Сконцентрируйте внимание на основах SEO, чтобы повысить ваши шансы на развитие посредством трафика, идущего от бесплатного органического поиска.

Чертов сайт даже не был зарегистрирован в поисковых системах. А для полноты картины добавлю, что наш программист неосознанно внедрил несколько элементов черной стратегии SEO, забив нижний колонтитул сайта ключевыми словами названий брендов каждого отдельного художника-дизайнера. Я говорю «неосознанно», т.к. он сам не имел ни малейшего понятия о SEO. А так как и мне ничего не было известно о SEO, то я был не способен выявить эти элементы черного SEO на нашем сайте.

То же самое он постарался сделать и у верхнего колонтитула в виде текста мелким шрифтом, а так как цвет «шапки» позже был изменен, этот текст смешался с ее цветом и не мог быть различим человеческим глазом.

Не то, чтобы я владею знаниями о SEO, но сейчас, оглядываясь в прошлое, я понимаю, что это было ОГРОМНОЙ ОШИБКОЙ. Хоть и не осознанно, но я вводил в заблуждение матушку Google. Хотя я немного понимал это уже тогда.

Несмотря на все это, с одной стороны, наш веб-сайт мог очень хорошо индексироваться Google, а позже его вышвырнули вон из-за такого плохого поведения, жульничества и обмана. Мы были очень, очень плохими.

Беру перерыв

Поначалу я планировал сделать из этого поста полный курс обучения от начала и до конца, но ради всеобщего психического здоровья (главным образом, моего), я вынужден остановиться здесь и продолжить описание последствий на ближайшей неделе. До сих пор я описывал все от самого начала до времени становления бизнеса. Забавно то, что с этого момента только все начинается.

В продолжении я опишу весьма забавные открытия (т.е. возникшие проблемы и другие полученные уроки). А также опишу стратегию выхода, стоившую 250 000$ предпринимателю, который в настоящее время занимает второе место в списке программы E-Bay «PowerSeller». И в конце я потрачу немного времени на рассуждения о полученном опыте.