Сен 13

Новая фишка в продажах?

Tag: Маркетинг — Алтайский блогер @ 18:48

Что-то участились такие случаи, о которых я сейчас попытаюсь рассказать.

Первый случай:

Готовилась вечеринка и каждый должен был что-то принести с собой. Я направился в местный торговый центр. Ходя по ТЦ увидел красную икру на разновес. Взял, если мне не изменяет память – 50 или 100 грамм. На ценнике первая цифра была плохо напечатана и было не понятно, единица там или семерка. Икру мне сразу не дали в руки, мотивируя это тем, что товар вроде как дорогой. Когда я уже стоял на кассе, баночку с икрой наконец то принесли и ее цена оказалась где-то на 150 рублей больше той, что планировалось. Вот тут и начинается самое интересное с психологией. Сзади меня стояла большая очередь, в том числе и из симпатичных девушек. Кассир спросил: Будете брать икру? Хоть она и оказалась на 150 рублей дороже, чем я рассчитывал – я ее купил. Почему? Думаю тут свое дело сделала моя психология. Я не хотел казаться каким то нищим, который не может себе позволить купить икру. На этом можно играть, и на этом играют: Создается какой то дорогой товар, чтобы у людей было желание его купить, тем самым доказывая самому себе и окружающим «какой ты крутой».

Второй случай:

Второй случай со мной произошёл в аптеке, в которую я пошел за таблетками от курения. Пришел. Спросил, сколько стоят такие таблетки. Продавец сначала сказал, что 150 рублей, после того как я согласился на данную сумму, она сделала грустное лицо и заявила, что ошиблась и таблетки стоят, не 150 рублей, а 250 руб. И я все равно купил эти таблетки.

Размышление:

Потом я начал анализировать свое поведение, и думать почему же я в этих 2-х случаях не отказался от покупки. Ответ нашелся только один: когда тебе в начале говорят, что некая вещь стоит 150 рублей, то ты на подсознательном уровне уже соглашаешься ее купить и можно сказать, считаешь, что эта вещь уже твоя. И после того как тебе называют более высокую цену, ты все равно хочешь ее купить. Тебе кажется, что вот-вот эта вещь окажется в твоих руках, да и не охота выглядеть бедным студентом, у которого нет 250 рублей и произносить фразу «Ой, извините, но у меня с собой только 150 рублей».

Эта фишка с постепенным повышением цены работает и на различных аукционах. Думаю вы неоднократно слышали истории о том, что стартовая цена некого лота была скажем в $10 а затем выросла до $100,000. Все дело опять в чувстве собственности. Вроде вещь тебе это уже не нужна и безделушка вовсе, но так охота выиграть этого толстого негодяя который сидит впереди тебя.

Думаю, эту «фишку» можно использовать не только в супермаркетах и аптеках. Конечно же нет! Сначала дай надежду, а потом жестко обломай. Инвесторам наоборот можно предлагать в начале большую сумму, а потом через несколько дней, когда стартапщики уже потирают ручки, сказать что-то вроде «Извините, мы передумали. Мы можем вложить только 100,000$». Возможно это или нет – не знаю. Надо у Макса Крайнова спросить, знает ли он такие случаи и как реагировали стартапщики.

Хотите хороший пример, что эта «фишка» работает и ее уже используют? Кто? Застройщики квартир. Сначала просят вложить 200,000 руб. Как только ты вложил свои кровные денюжки, они заявляют тебе, что цена на стройматериалы повысилась и нужно доплатить еще 200,000 руб. А за это время, ты уже привык к той мысли, что у тебя уже есть квартира, как ты ее обустроишь, где у тебя будет стоять компьютер и диван. А сейчас эти сволочи требуют с тебя еще деньги, разрушая всю твою мечту… Казалось «вот-вот и квартира моя», а тут такой подвох и отказываться от своей мечты, ох как не хочется. Поэтому и делаешь еще дополнительные вложения, о которых не договаривались.

Что это? Хитрость продавцов или обычное совпадение – я не знаю. Может вы мне поможете разобраться или вы сами попадали в такие ситуации?

Парочка примеров:

Первый лот был продан за 1 млн. руб. вместо заявленных 271 тыс. руб. – комната на 4-ом этаже под офис по пр. Победителей (Машерова), 5 общей площадью 20,34 кв. метра, а второй – за 12 млн. руб. в отличие от начальной цены 3 млн. 120 тыс. руб. – 2 комнаты под бытовые услуги по ул. Московской, 20 площадью 78,10 кв. метра. (С) Квартирант.by

Проданная квартира общей площадью 58 кв. м находится на Политехнической ул., д. 17, корп. 3. В торгах приняли участие девять претендентов. Начальная стоимость лота была установлена судебным приставом и составила 3,55 млн руб. В ходе аукциона она поднялась до 5,35 млн – именно эту цену предложил победитель. (С) BN.ru

В ходе аукциона стоимость лота поднялась с 9 млн до 403 млн рублей. (С) emls.ru

Артем Тагиров рассуждает по поводу этичности в SEO. Хорошее рассуждение. Если получится напишу пост или сделаю подкаст на эту тему.

Всего вам хорошего… и не болейте, а то прийдется покупать таблетки у GlavMed. Пока!

★ Сегодня с помощью этого сервиса можно заработать больше, чем в Sape. Узнать подробности »


Похожие записи:
Нашел, что искал? Чтобы не пропустить следующую часть подпишись на RSS.

This website uses IntenseDebate comments, but they are not currently loaded because either your browser doesn't support JavaScript, or they didn't load fast enough.

Комментарии к статье «Новая фишка в продажах?»:

  1. CPU-7990:

    Да, психология… млин. Во-первых – когда человек покупает более-менее дорогую вещь, то в тот (маленький) момент он чувствует себя значительнее. И тем более, если это происходит на глазах у людей. Да, потом он скорее всего пожалеет, что не пересилил себя и не отказался от покупки, взял др. товар. Но это будет потом а …во время покупки он … просто отыгрывает роль.)
    Во-вторых – таким приёмам даже специально обучают на разных курсах, но они действенны только к людям, которые в какой-то мере зависят от мнения окружающих.

    Вот у меня есть друг, так с ним бы этот фокус не прошёл.) Он не только бы отказался от покупки, но мог бы попросить принести другой товар. Даже если для этого нужно было бы задержать очередь и «загнать» продавщицу на самый верхний стеллаж.)

    Кстати, он психолог и философ.)

  2. Алтайский блогер:

    CPU-7990, то, что он психолог кое что объясняет. Если он хороший психолог. Спасибо тебе за комментарий… побольше бы таких.

  3. sj:

    во 2 случае тебе нужен был товар. если бы ты покупал что то не столь важное и необходимое в данный момент ты б просто развернулся и ушел.

  4. Renar:

    Интересная статья.. Никогда над этим не задумывался. Сейчас сижу, анализирую и начинаю понимать что так происходит везде а не только в торговле. Вначале дают «замануху» а потом когда ты уже влез в это дело и отказываться уже поздно/не хочешь/неудобно, под разными предлогами вынуждают вложить еще денег/сил/времени и т.п.

  5. Grabus:

    полностью не согласен, что нужно использовать такой метод.
    да, чтоб не задерживать очередь и т.д., я куплю то то мне принесли, но в этот магазин больше не прийду.
    если брать например, интернет-магазин, то имхо выгодней делать обратную ситуацию.
    при первой покупке, снижать цену, человеку приятно, и он твой клиент. ребиллы гарантированы.
    а при таком подходе – никаких ребиллов!

  6. Tagirov:

    Так может надо быть выше того, что о тебе кто-то что-то может подумать?) Сам посуди – ты их видел первый и последний раз, пусть думают, что хотят. Кстати, хорошие девочки любят экономных и хозяйственных парней =)

    А если серьезно, то истории, которые ты рассказал – это еще мелочи. Это такое проверенное временем мошенничество. Например, ты выбираешь квартиру, тебе все нравится и, когда ты уже готов отдать деньги, риэлтор вдруг вспоминает, что квартира забронирована, но он решит этот вопрос, если накинуть пару сотен евро. Еще распространенный случай: пришел в автосалон, выбрал машину, тебе рассказали 1000+1 ее преимущество над всем автопромом, ты ее потрогал, внутри посидел, возможно даже вокруг салона круг сделал и вот уже полез в карман за деньгами, но машина тоже «отложена» для кого-то. Естественно, аналогично 20-30 кило (баксов, евро, рублей – зависит от марки авто) решают вопрос.

    PS: Большое спасибо за ссылку! Было бы интересно узнать твое мнение по вопросу.
    PPS: Таблетки помогли? :)

  7. Гость:

    На самом деле это старо как мир, просто раньше этим не пользовались так открыто. Сейчас магазины объеденены как правило в большие сети и на них работаю психологи, они подсказывают как правильно расположить товары, заманить покупателя в ловушку. Другой из способов – писать на товаре цену без налога, (цена с ндс пишется ниже мелким шрифтом). У кассы уже случается то что описал автор))
    Способа борьбы с таким практически нет, перебороть себя и сказать касирше «какого х@я» сложно. Просто не приходите больше в этот магазин.

  8. Макс Крайнов:

    В стартапах всё именно так, как ты описал. Пообещать много, а дать мало – это классика жанра.

  9. noname:

    Занимательная психлогия. Таким фишкам на курсах по повышению продаж учат.

  10. samuray:

    Да, точно, на курсах учат

  11. seo:

    Дурят народ :(

  12. Seal:

    Интересная психология. Но я бы устроил скандал – это же безобразие и ужасная расхлябанность персонала. А если бы продавцы автомобилей «ошибались» на тысчонку-другую?

  13. Сибиряк:

    у меня друг покупал торт в магазине и когда на кассе выяснилось что он дороже вроде как на 20 рублей, был вызван старший менеджер с двумя листами бумаги и ручкой. после чего было накатана жалоба с просьбой разобраться, почему цена на товаре одна, а по кассе пробивают другую, про собравшуюся очередь я промолчу.

    в результате такой им геммор устроил, что те сами не рады были, а торт продали ему по той цене что на нем была.

    за такие вот наебки с ценами надо сразу наказывать, а не идти на поводу и переплачивать.

  14. marapper:

    Угу, старая шутка с более высокой ценой. Только, ей богу, «выглядеть глупо» перед совсем незнакомыми людьми – вот глупость. Если чувствуешь, что обманывают – так надо отказываться от таких услуг. Вне зависимости, что там о тебе подумают, ведь цель-то твоя. Какая разница, кто о ней что знает.

    А вот катать жалобы, истерить или другими способами заставлять очередь ждать (вот я знаю пару таких людей, которые еще и продавщицу спросят «а колбаса-то вкусная», хе-хе) – это не стоит. Проще не иметь дела с такими вещами, чем действительно выглядеть в своих глазах дураком, который геммор устраивает и другим, и себе (тратит свое время).

  15. Анатолий:

    Собранне надо быть, я вот задумался и сдачу в Mac»Donalds оставил, целых 850р. на девушек засмотрелся)))

  16. S:

    Точно!

  17. Re-Nata:

    Простите за лёгкую нетематику, но почему, я, читая RSS-ленту Вашего блога в Opera получаю непонятные кракозябры? В Мозилле с плагином RSS всё хорошо, но так неудобно ради одного блога менять браузеры. Спасибо.

  18. Steinar:

    Достали уже эти приёмы. Когда представляешь себя жертвой в глазах продавца. Куда делись былые честность и прямота, а?

  19. Павел:

    Должна быть сила воли отказаться

  20. Nick Cherry:

    Если на ценнике была меньшая цена, чем пробили на кассе, то все отмазки «мы не успели заменить ценник, а на самом деле цена другая» не проходят. Вам обязаны продать товар по той цене, которая указана на ценнике в зале.

    По поводу «не охота выглядеть бедным студентом, у которого нет 250 рублей и произносить фразу “Ой, извините, но у меня с собой только 150 рублей”.» – наоборот, хорошо работает на рынках. Например, на компьютерных. Берешь, скажем, кулер, спрашиваешь сколько стоит, резво достаешь кошелек, начинаешь отсчитывать и понимаешь, что денег не хватит. А продавец уже считает товар проданным. 20-30% скидывает каждый второй. Я случайно заметил – как-то раз действительно не хватило денег, а потом иногда специально пользовался.

    marapper, вы ситуацию-то прочли? Человек готовился к празднику, купил икру, отстоял в очереди, ему пробили чек на бОльшую сумму. Вы предлагаете отказаться от икры и потратить свое время на покупку той же вещи в другом месте ради экономии пяти минут людей, ждущих в очереди?! Ну уж нет – мне свое время дороже.

  21. Alex:

    Покажите мне эти магазины, о которых написано в статье, я заработаю на них денег! Одни(продавцы) думают что заработают больше денег используя такие психологичкские трюки, другие(покупатели) понимают что их дурят именно как говориться в статье не отходя от кассы. Придя домой с товаром, на котором тебя только что нагрели ты не чувствуешь себя крутым потому что ты купил его в 2 раза дороже только потому что сзади была очередь и красивые девушки, которые могли подумать о тебе «что-то не то». Они как раз и подумают: «У человека нет самолюбия потому что его дурят, а у него нет силы воли противостоять этому, он просто тупо покупает!»
    Пример: Вы копирайтер, написали статью для своего сайта и через 2 дня замечаете что кто-то ее просто скопировал и выставил у себя на сайте как за свою. Ваша реакция? А? Правильно, следует ряд абуз на домен, хостинг и т.д. сего «автора». Почему? Только потому что вы не стоите в очереди? Правильно. Нет давящих факторов, ведь вы дома за компьютером. Это значит что в любой ситуации нужно сохранять спокойствие и стоять на своем, а тем более знать свои права. Имея адвоката и хорошо зная права потребителя можно сделать так что при любой покупке вам этот супермаркет еще подарок преподнесет и будет кланяться каждый раз когда вы к ним заходите. Вот тогда эта преславутая очередь если она все еще вам будет важна просто заапладирует.

    P.S. Спасибо за интересный блог, регулярно его читаю :)

  22. Зайва Игорь Леонидович:

    Было дело, что-то похожее… но обычно, когда мне пытаются таким образом что-то впарить – могу и послать… мне лично очередь по-баоабану, я в магазин за покупками хожу, а не развлекаться, – подожать очередь может. Дело скорей не в том, что есть страх кому-то показаться бедным, а в том, что появляется какой-то комплекс… Ведь икру все-таки принесли – как бы одолжение сделали и после этого послать – это как обидеть… ну как же так? мужик? – сказал – сделай… Вот она, психология… Да и перед «своей» или другими девушками выглядеть будешь как жмот – а мужику бы покрасоваться… :)