Почему для стартапов сначала лучше нарастить трафик, а затем делать деньги?

Я убежден в том, что если вы возьмете в руки калькулятор и рассчитаете, сколько приносит вам один посетитель/пользователь сайта, какой процент пользователей регистрируется/оплачивает дополнительные услуги, то возможно у вас откроются глаза по настоящему, без ослепления от удачи других, подобных вашему проектов. Берите в руки калькулятор и считайте – это поможет вам посмотреть на факты и более четко представить цели/показатели, которые необходимы вашему проекту. Не бойтесь взглянуть правде в глаза. Если вы этого не сделаете, вы просто будете обманывать самого себе. Именно поэтому, я сегодня и публикую перевод статьи «Why it’s smart for consumer startups to grow first and make money later ^(http://andrewchen.co/why-its-smart-for-consumer-startups-to-grow-first-and-make-money-later/)», чтобы вы взяли калькулятор и все хорошенько посчитали, а не брали цифры с потолка и делали проект только из-за того, что вы в него верите, не опираясь на факты. Считайте, считайте, считайте!

Недавно у меня была пара бесед, в которых упоминалось о подходе типа «сначала развить сайт, а потом его монетизировать», как одним из признаков грядущего апокалипсиса «мыльных пузырей», и этот пост написан с целью убеждения, почему намного умнее и рациональнее в первую очередь сосредоточиться на получении миллионов пользователей.

Что же касается монетизации, отмечу, что:

  • В целом, потребительские товары, в основном, проигрывают монетизации
  • Любая бизнес-модель, основанная на 1% покупаемых платных услуг сайта от 0,1% рекламных объявлений требует миллионов пользователей
  • При новых стартапах расходы смехотворно низки, и N-ное количество миллионов пользователей обходится не так уж дорого.
  • Игнорируйте этот совет в отношении таких продуктов, как места для ведения торговли, где монетизация является важнейшей неотъемлемой частью

Пример с рекламными объявлениями

Вот вам немного математики: представьте, что вы – типичная команда из 4 человек на этапе зарождения, пытающаяся запустить проект, и ваши расходы составляют около $40000/месяц. Если вы монетизируете трафик по цене $0,25 за тысячу показов (CPM), являющейся довольно типичной ставкой за каждую тысячу показов, то это означает, что только для покрытия расходов вам потребуются колоссальные 160 тысяч показов в месяц [1]. Даже если Вы получите удвоенную или удесятеренную ставку, вам все еще требуются миллионы пользователей. Пугает, не так ли?

Пример с приобретением платных услуг

Аналогичным образом, если у вашего сайта модель бизнеса Freemium (от англ. cлов free и premium — модель предоставления услуг, когда базовые возможности сервиса пользователь получает бесплатно, но при этом имеет возможность расширить их, заплатив за Premuim-аккаунт), вы обнаружите, что примерно 1% пользователей приобретает расширенные платные услуги довольно приятного пакета услуг Freemium. Так что если 1% зарегистрированных пользователей платит вам $5 в месяц, это значит, что в среднем ваш пользователь стоит $0,05. С учетом этого, вам нужно 800 тыс. зарегистрированных пользователей, и если только 10% пользователей регистрируется, то вам необходимы миллионы пользователей.

В конечном счете, ключевой фактор – это увеличение количества новых пользователей

Учитывая сложности монетизации в сфере потребительских товаров, в конечном итоге лучший способ добиться безубыточности – это не пытаться увеличить коэффициент покупаемых платных услуг с 1% до 2%, а скорее всего, выбрать огромный рынок ^(http://andrewchen.co/when-has-a-consumer-startup-hit-productmarket-fit/), создать убойный продукт и попытаться заполучить миллионы пользователей. Из-за большого риска, в первую очередь и прежде всего, вы захотите сосредоточиться на увеличении количества пользователей.

А вот вам другая аналогия, которую использует Стив Бланк. Представьте, что вы хотите создать лекарство от рака. Вам не нужно с треском расщеплять бизнес-модель, если она у вас есть, это уже прекрасно. Вам не нужно определять стоимость исследований или расширять клиентуру. Весь риск в науке, так что вы просто сосредоточитесь на науке.

Точно так же я бы утверждал, что в потребительской сфере Интернета реальный риск – это то, что вы не сможете получить миллионы пользователей, активно заинтересованных в вашем продукте, и этот риск, в конечном итоге обусловлен увеличением количества пользователей и их долгосрочным удержанием. Поэтому, сосредоточьтесь сначала на этом, а затем рассчитайте монетизацию, как только достигнете нужного масштаба.

В наши дни все такое дешевое

Также заметьте, что управление сайтом с миллионами пользователей обходится дешево. Наем разработчиков/дизайнеров будет значительно увеличивать расходы на содержание всей инфраструктуры, так что все, что вам нужно – это несколько выделенных серверов или просто использование веб-сервисов Amazon. В отличие от 90-х годов, вам не нужны огромные центры обработки данных для того, чтобы запустить проект. Из-за довольно низких расходов вы просто можете сосредоточиться на том, насколько эффективно работают ваши дизайнеры и разработчики, и на приспособляемости своего продукта к рынку.

Игнорируйте этот совет в отношении продукта, для которого доход является важнейшей неотъемлемой частью

Конечно, для продукта, основным достоинством которого является содействие людям в зарабатывании денег, вам необходимо монетизировать его как можно раньше, для того, чтобы вся эта сеть вообще стала возможной. Так что, если вы создаете место для ведения торговли, начинайте собирать деньги пораньше, даже если вы не получаете такую большую прибыль. То же самое и со стартапами Groupon- esque.

[1] Расчет CPM для получения дохода
$0,25 CPM = $0,25 за каждую тысячу показов
$0,25 / 1000 = $0,00025 за один показ
Расходы $40000 /$0,00025 за показ = 160 миллионов показов в месяц

ГлавнаяСтартапы → Почему для стартапов сначала лучше нарастить трафик, а затем делать деньги?