Онлайн-магазинам с маленьким ассортиментом становится все сложнее конкурировать с лидерами рынка. Как результат низкая посещаемость и отсутствие клиентов. В этой статье разберем из-за чего это происходит и как увеличить количество целевых посетителей без добавления новых товаров.
Содержание
Почему маркетплейсы высоко ранжируются
Бизнесмены стремятся добавить в свой магазин только высокомаржинальные товары. Для производителей — это продукция их бренда, для предпринимателя товары с которыми меньше всего проблем и которые дают наибольшую прибыль. При этом другие бренды, которые формируют ассортимент им не интересны. Но поиск при ранжировании категории по общим запросам определяет число товарных предложений по Топу, также как и основные бренды из которых слагается ассортимент. Если в вашем магазине он сильно ниже лидеров, рассчитывать на хорошие позиции можно только по низкочастотным ключам.
Существует один интересный способ получить клиентов по некоторым коммерческим ключам через информационную статью. Далее подробно разберем, как его реализовать.
Как собрать горячий и максимально теплый трафик
Допустим, вы продаете ударные дрели. Для этой продукции можно зайти в Топ-10 по коммерческому запросу «ударные дрели», написав статью для чего нужна ударная дрель и составив сравнительный рейтинг. По выдаче видно, что 3 места отдается информационным сайтам, которые закрывают эту потребность. Помимо этой фразы на страницу будут переходить по хорошим, теплым ключам:
Для максимальной конверсии разместите блок с презентацией вашей продукции ближе к началу статьи. При ее подготовке изучите тематические форумы и отзывы по популярным моделям. На их основе выявите те задачи и проблемы, которые пользователи хотят решить при выборе продукции. Дальше продумайте какие из них можно закрыть с помощью продукции, продаваемой в вашем магазине, а также что еще можно дополнительно предложить. Напишите об этом в преимуществах.
Зачем делать анализ потребностей? Без него ваши доводы не зацепят аудиторию и продажи будут скорее случайными.
В темах, где преимущества товаров легко показать наглядно — обязательно внедряйте обзорные видеоролики. Они в разы повышают конверсию в покупку. Например, если человек выбирает микрофон для компьютера ему будет крайне интересно сравнить записи аудио-дорожек от разных моделей техники.
А если показать использование техники с дополнительными аксессуарами (например, микрофон с поп-фильтром для устранения звуковых помех при дыхании) можно увеличить средний чек. Видеоролик можно найти и вставить из ютуба или снять самим. 2-ой вариант конечно лучше, но требует дополнительных вложений.
3 типа статей, которые хорошо конвертируются в продажи
Когда клиент знаком с продукцией, понимает, что она ему нужна — остается только помочь ему определиться с моделью и в этом нам помогут:
- сравнения различных брендов и их моделей;
- обзоры популярных товаров;
- отзывы.
Страницы создаём только, если есть реальный поисковый спрос по теме, то есть не нулевая точная частность.
Для повышения продаж добавляем в эти статьи отсылку на обзор вашей продукции, написанную с учетом понимания тех критериев по которым пользователи выбирают лучшую модель. Например, тема «микрофоны для компьютера». При просмотре обзора посетитель скорее всего хочет понять какой микрофон из недорогих, максимально чисто передает звук, не фонит и не захватывает посторонние шумы.
Поэтому, если добавить в обзор информацию об этом — посетитель с большой вероятностью перейдет на страницу где описаны преимущества вашего товара и оттуда уже на карточку товара.
Тонкости работы с холодным трафиком
Стоит ли писать статьи под запросы вида — «что такое ударные дрели», «чем они отличаются от перфоратора»?
Тут важно понимать, что эта аудитория максимально холодная, поэтому ей сначала нужно рассказать, что из себя представляет тот или иной товар, какие задачи решает. После этого часть посетителей, для которой это не актуально уйдет. Другая часть перейдет на следующий более теплый этап воронки. Например, статью «топ 10 лучших моделей».
На этом этапе кто то уже будет готов к покупке и перейдет на карточку товара, который его больше заинтересовал, но таких людей будет мало. Остальным нужно больше информации, чтобы принять решение. Поэтому в материале обязательно должны быть ссылки на страницы обзоров, сравнений и отзывов по разным брендам продукции.
Далее, переходя в эти статьи, потенциальный клиент должен увидеть в тексте вставку анонса из преимуществ вашей продукции, который пишется на основе анализа ожиданий и проблематики целевой аудитории. В анонсе ставим ссылку на страницу с обзором вашего товара и там же должна быть возможность совершить покупку.
Как правильно перевести в продажу аудиторию разной теплоты
Продажа должна происходить поэтапно, шаг за шагом. Рассмотрим 5-ти ступенчатую схему повышения «температуры» клиента:
- Шаг 1. Что представляет из себя продукт и какие задачи помогает решать;
- Шаг 2. Топ лучших моделей;
- Шаг 3. Подогрев интереса к своей продукции через обзоры, сравнения, отзывы по популярным моделям и брендам. Стараемся собрать лояльную аудиторию через подписку на рассылку за полезный контент, скидку;
- Шаг 4. Предпоследний этап воронки, когда посетитель, пройдя всю цепочку попадает на обзорную статью с преимуществом того товара, который вы продаете. Текст должен быть написан на основе анализа частых проблем с которыми сталкиваются клиенты при эксплуатации продукции и их ожиданий. Из него должна быть возможность перейти на карточку товара с вашим продуктом.
- Шаг 5. Переход на карточку товара и оформление заказа и закрытие на подписку со скидкой или за полезный контент.
Выводы
Информационный блог на коммерческом сайте работает не только для повышения лояльности аудитории, но и при правильном подходе помогает значительно увеличить количество продаж. Конкуренция в этом направлении небольшая, поэтому, рекомендую не упускать это направление. Для тех кто хочет понять, как создавать статьи, которые выходят в ТОП, рекомендую бесплатный курс «Легкая семантика», который можно пройти в моей группе ВКонтакте.
Интересно, где?