Определяющим фактором для любого фрилансера или агентства в достижении успеха на поприще нового бизнеса является способность эффективно продавать своё мастерство. В этой серии из трех частей мы исследуем стратегии и способы, с помощью которых дизайнеры могут продвигать себя, чтобы получить новых клиентов. Укрепление нового бизнеса с помощью привлечения компаний может стать очень сложным процессом, полным подвохов и ловушек. Здесь мы рассмотрим 10 шагов для того, чтобы произвести впечатление на потенциальных клиентов и избежать наиболее распространенных ошибок.
Содержание
Шаг 1: Будьте сосредоточены
Сосредоточьтесь на определённой теме – это главный принцип для достижения успеха. Фрилансеры часто хватаются за любую работу, какая только подвернётся под руку. Хотя таким способом вы сможете быстро увеличить количество своих демонстрационных работ, однако, скорее всего, вы будете производить впечатление поверхностного специалиста с портфолио, набитым всякой разрозненной всячиной вместо специализированных тем. Лучше сосредоточьтесь на том, с кем вы хотите работать. Здесь следует основываться на нескольких факторах, таких как:
Отрасль деятельности
Специализируясь в специфической отрасли, такой как здравоохранение или розничная торговля, вы составите портфолио с работами, имеющими непосредственное отношение к данной деятельности. И хотя это вначале снизит ваш объём работы, вы в это время можете активно работать над тем, чтобы добиться признания в качестве эксперта в выбранной области.
Средства распространения информации
Для любой фирмы или частного предпринимателя является важным выбор средств, с помощью которых они будут распространять информацию о себе. В большинстве случаев этот выбор находится между печатными изданиями и цифровыми средствами связи. Это разграничение вновь позволит вам сосредоточиться на определённой теме и приобрести соответствующие знания, которые вы затем сможете предложить своим клиентам.
Географическое положение
Вы можете также сконцентрировать свои усилия на определённой географической местности. Это могут быть ваши ближайшие соседи, ваш город или ваш регион. Благодаря этому ваша реклама в местных средствах массовой информации будет более целенаправленной, и вы без проблем сможете лично посещать своих клиентов.
Шаг 2: Будьте проницательны
Как только вы определитесь, с какими типами организаций вам бы хотелось сотрудничать, постарайтесь узнать о том, как работает их бизнес. Посетите ряд сайтов, специализирующихся в этой области и задайте себе несколько ключевых вопросов, типа:
С кем они работают?
Знание того, с кем работают ваши потенциальные клиенты, подскажет вам, чем вы можете быть им полезны. Например, страховой компании, которая хочет привлечь студентов университета, возможно, понадобится освежить свои рекламные листовки и брошюры перед началом нового семестра.
Какова этика компании?
Большинство официальных организаций размещают информацию о себе на своих вебсайтах. Это поможет вам оценить активы компании, узнать о её истории, развитии и будущих направлениях деятельности. Эта информация бесценна, так как с её помощью вы сможете понять, как работает их бизнес и каким образом возможно наладить с ними отношения. Например, если компания проводит политику защиты природных ресурсов, вы можете привлечь их внимание идеями безбумажного рекламирования и делопроизводства.
Включены ли в их бюджет расходы на рекламу?
Хотя вряд ли это будет явно указано в информации о компании, тем не менее, рассмотрев их предыдущую рекламу, вы сможете оценить, сколько средств ежегодно они в неё вкладывают. И опять же, это позволит вам составить коммерческое предложение для внесения в их бюджет.
Такого рода вопросы помогут вам разобраться в том, в каких услугах нуждается организация и, следовательно, какие услуги вы можете им предложить.
Шаг 3: Налаживайте личные отношения
Не следует недооценивать эффективность личных контактов. Для веб-дизайнеров самым распространённым соблазном является желание управлять своей маленькой империей через Интернет, не выходя из-за стола. Хотя работу можно найти и в онлайне, в этом случае отношения между заказчиком и исполнителем, скорее всего, будут недолговечными. Налаживайте прочные связи со своими клиентами, чтобы увеличить вероятность повторных сделок.
Следовательно, одной из наиболее важных вещей, которую следует уяснить, является значение личного общения. Встречи лицом к лицу со своими клиентами заставят их уделить вам пристальное внимание. Вы сможете гораздо более эффективно выразить свой энтузиазм и свою точку зрения.
Активно ищите возможности встретиться со своими потенциальными клиентами лицом к лицу. «Холодное прозванивание ^(https://ru.wikipedia.org/wiki/Холодное_прозванивание)» или электронные письма будут утомительной и рутинной практикой, которая принесёт вам ограниченные результаты. Вместо этого, когда вы захотите в первый раз сделать бизнес-предложение для компании, узнайте имя и контактную информацию их коммерческого директора. Эти данные вы, вероятно, сможете найти на вебсайте организации. Если их там нет, сделайте короткий телефонный звонок, чтобы спросить об этом.
Перед тем как вступить в первый контакт с клиентом, проведите собственное расследование. Ознакомьтесь с их бизнесом и выясните, чем именно они занимаются. Когда вы будете готовы установить контакт, подготовьте и запишите несколько коротких предложений, обобщающих специфическую информацию, которую вы хотите им сообщить. Сюда следует включить:
Вступление
Объясните, кто вы и зачем звоните. Хотя это кажется очевидным, предоставление данной информации является решающим фактором для того, чтобы собеседник вас ясно понял и хорошо запомнил. Это могут быть самые простые фразы, такие как: «Добрый день. Меня зовут Иван Иванов, и я представляю компанию “Странствующий Дизайнер”…».
Приманка или зацепка
После того, как вы рассказали, кто вы такой, постарайтесь заинтересовать своего потенциального клиента. Для начала неплохо упомянуть о том, что вы специализируетесь на их специфическом бизнесе и можете оказать им некоторые уникальные услуги, это будет привлекательным предложением. Или же вы можете начать с «зацепки», то есть какой-нибудь эксклюзивной скидки, которая сделает ваше предложение более заманчивым. Это может быть, например, «ноябрьская 50-процентная скидка на все дизайнерские работы», или «бесплатная консультация в течение часа».
Призыв к действию
Обозначьте следующий шаг, который должен сделать ваш клиент. Предложите встретиться и лично проконсультировать их в удобное для них время и в подходящем месте.
Шаг 4: Будьте подготовлены
Как только вы назначите встречу, изучите эту компанию более внимательно. Отмечайте для себя ключевые моменты, в которых вы можете быть заинтересованы, чтобы развить их в дальнейшем. Например, вы можете обратить внимание на такие аспекты компании, как:
Реклама
Присутствие средств массовой информации в жизни компании является хорошим показателем, свидетельствующим о её успешности в рекламе. Обратите внимание на их рекламные объявления, где они присутствуют, и где их нет. Если они не рекламируют себя через Интернет, вы можете предложить им такую возможность.
Торговая марка
Если возможно, отыщите материалы о методах продвижения торговой марки компании. Изучите их и обратите внимание на то, что бы вы сделали по-другому.
Вебсайт
Имеется ли у компании свой вебсайт? Если нет, это может стать прекрасной возможностью расширить их присутствие через Интернет. А если сайт есть, проверьте его структуру, контент и способы представления. Найдите возможности для улучшения и, что более важно, мотивы, почему им следует улучшаться.
Наличие обоснованного мнения о сильных и слабых сторонах текущей маркетинговой политики компании и её индивидуальных особенностях позволит вам предложить различные полезные улучшения, которые вы сможете сделать для них. Возможно, будет нелишним сравнить их рекламу с рекламой конкурентов.
Кроме этого, подготовьте вашу «презентацию для лифта ^(https://ru.wikipedia.org/wiki/Презентация_для_лифта)», то есть короткое резюме о своём бизнесе, его целях и чем он может быть полезен для клиентов. Способность рассказать о своей деятельности лаконично и выразительно свидетельствует о том, что вы ясно представляете себе свои цели и задачи.
Шаг 5: Будьте уникальны
Выделиться из толпы трудно, особенно если вы ещё только начинаете свой путь талантливого дизайнера. Чтобы вас заметили, выдайте какие-нибудь оригинальные идеи о том, где компания может свой рынок сбыта. Предложите варианты, которые, возможно, ещё не рассматривались, такие как вирусный маркетинг, продвижение через Интернет или раздача рекламных листовок целевой аудитории, и продемонстрируйте, как бы они смогли улучшить свой бизнес.
Впечатлите клиента так, чтобы это превзошло все его ожидания. Если вы хотите предложить переделать дизайн сайта, перед вашей встречей сделайте несколько набросков, как бы он мог выглядеть. Вы можете также приложить краткую структурную схему страниц сайта, показывающую, как лучше представить информацию. В качестве альтернативы, если вы предложите освежить товарный знак и фирменный стиль компании, принесите несколько стимулирующих образцов, чтобы поддержать свою точку зрения. Не нужно полностью менять фирменный стиль, вместо этого предложите, какие лучше использовать цвета, шрифты, расположение элементов и рекламныеGetting Clients: Approaching The Company ^(https://www.smashingmagazine.com/2009/11/09/getting-clients-approaching-the-company/)
