Ноя 13
Как заполучить клиентов: привлечение компаний
От altblog.ru: Это перевод статьи со .
Шаг 1: Будьте сосредоточены
Сосредоточьтесь на определённой теме – это главный принцип для достижения успеха. Фрилансеры часто хватаются за любую работу, какая только подвернётся под руку. Хотя таким способом вы сможете быстро увеличить количество своих демонстрационных работ, однако, скорее всего, вы будете производить впечатление поверхностного специалиста с портфолио, набитым всякой разрозненной всячиной вместо специализированных тем. Лучше сосредоточьтесь на том, с кем вы хотите работать. Здесь следует основываться на нескольких факторах, таких как:
Отрасль деятельности
Специализируясь в специфической отрасли, такой как здравоохранение или розничная торговля, вы составите портфолио с работами, имеющими непосредственное отношение к данной деятельности. И хотя это вначале снизит ваш объём работы, вы в это время можете активно работать над тем, чтобы добиться признания в качестве эксперта в выбранной области.
Средства распространения информации
Для любой фирмы или частного предпринимателя является важным выбор средств, с помощью которых они будут распространять информацию о себе. В большинстве случаев этот выбор находится между печатными изданиями и цифровыми средствами связи. Это разграничение вновь позволит вам сосредоточиться на определённой теме и приобрести соответствующие знания, которые вы затем сможете предложить своим клиентам.
Географическое положение
Вы можете также сконцентрировать свои усилия на определённой географической местности. Это могут быть ваши ближайшие соседи, ваш город или ваш регион. Благодаря этому ваша реклама в местных средствах массовой информации будет более целенаправленной, и вы без проблем сможете лично посещать своих клиентов.
Шаг 2: Будьте проницательны
Как только вы определитесь, с какими типами организаций вам бы хотелось сотрудничать, постарайтесь узнать о том, как работает их бизнес. Посетите ряд сайтов, специализирующихся в этой области и задайте себе несколько ключевых вопросов, типа:
С кем они работают?
Знание того, с кем работают ваши потенциальные клиенты, подскажет вам, чем вы можете быть им полезны. Например, страховой компании, которая хочет привлечь студентов университета, возможно, понадобится освежить свои рекламные листовки и брошюры перед началом нового семестра.
Какова этика компании?
Большинство официальных организаций размещают информацию о себе на своих вебсайтах. Это поможет вам оценить активы компании, узнать о её истории, развитии и будущих направлениях деятельности. Эта информация бесценна, так как с её помощью вы сможете понять, как работает их бизнес и каким образом возможно наладить с ними отношения. Например, если компания проводит политику защиты природных ресурсов, вы можете привлечь их внимание идеями безбумажного рекламирования и делопроизводства.
Включены ли в их бюджет расходы на рекламу?
Хотя вряд ли это будет явно указано в информации о компании, тем не менее, рассмотрев их предыдущую рекламу, вы сможете оценить, сколько средств ежегодно они в неё вкладывают. И опять же, это позволит вам составить коммерческое предложение для внесения в их бюджет.
Такого рода вопросы помогут вам разобраться в том, в каких услугах нуждается организация и, следовательно, какие услуги вы можете им предложить.
Шаг 3: Налаживайте личные отношения
Не следует недооценивать эффективность личных контактов. Для веб-дизайнеров самым распространённым соблазном является желание управлять своей маленькой империей через Интернет, не выходя из-за стола. Хотя работу можно найти и в онлайне, в этом случае отношения между заказчиком и исполнителем, скорее всего, будут недолговечными. Налаживайте прочные связи со своими клиентами, чтобы увеличить вероятность повторных сделок.
Следовательно, одной из наиболее важных вещей, которую следует уяснить, является значение личного общения. Встречи лицом к лицу со своими клиентами заставят их уделить вам пристальное внимание. Вы сможете гораздо более эффективно выразить свой энтузиазм и свою точку зрения.
Активно ищите возможности встретиться со своими потенциальными клиентами лицом к лицу. «» или электронные письма будут утомительной и рутинной практикой, которая принесёт вам ограниченные результаты. Вместо этого, когда вы захотите в первый раз сделать бизнес-предложение для компании, узнайте имя и контактную информацию их коммерческого директора. Эти данные вы, вероятно, сможете найти на вебсайте организации. Если их там нет, сделайте короткий телефонный звонок, чтобы спросить об этом.
Перед тем как вступить в первый контакт с клиентом, проведите собственное расследование. Ознакомьтесь с их бизнесом и выясните, чем именно они занимаются. Когда вы будете готовы установить контакт, подготовьте и запишите несколько коротких предложений, обобщающих специфическую информацию, которую вы хотите им сообщить. Сюда следует включить:
Вступление
Объясните, кто вы и зачем звоните. Хотя это кажется очевидным, предоставление данной информации является решающим фактором для того, чтобы собеседник вас ясно понял и хорошо запомнил. Это могут быть самые простые фразы, такие как: «Добрый день. Меня зовут Иван Иванов, и я представляю компанию “Странствующий Дизайнер”…».
Приманка или зацепка
После того, как вы рассказали, кто вы такой, постарайтесь заинтересовать своего потенциального клиента. Для начала неплохо упомянуть о том, что вы специализируетесь на их специфическом бизнесе и можете оказать им некоторые уникальные услуги, это будет привлекательным предложением. Или же вы можете начать с «зацепки», то есть какой-нибудь эксклюзивной скидки, которая сделает ваше предложение более заманчивым. Это может быть, например, «ноябрьская 50-процентная скидка на все дизайнерские работы», или «бесплатная консультация в течение часа».
Обозначьте следующий шаг, который должен сделать ваш клиент. Предложите встретиться и лично проконсультировать их в удобное для них время и в подходящем месте.
Шаг 4: Будьте подготовлены
Как только вы назначите встречу, изучите эту компанию более внимательно. Отмечайте для себя ключевые моменты, в которых вы можете быть заинтересованы, чтобы развить их в дальнейшем. Например, вы можете обратить внимание на такие аспекты компании, как:
Реклама
Присутствие средств массовой информации в жизни компании является хорошим показателем, свидетельствующим о её успешности в рекламе. Обратите внимание на их рекламные объявления, где они присутствуют, и где их нет. Если они не рекламируют себя через Интернет, вы можете предложить им такую возможность.
Торговая марка
Если возможно, отыщите материалы о методах продвижения торговой марки компании. Изучите их и обратите внимание на то, что бы вы сделали по-другому.
Вебсайт
Имеется ли у компании свой вебсайт? Если нет, это может стать прекрасной возможностью расширить их присутствие через Интернет. А если сайт есть, проверьте его структуру, контент и способы представления. Найдите возможности для улучшения и, что более важно, мотивы, почему им следует улучшаться.
Наличие обоснованного мнения о сильных и слабых сторонах текущей маркетинговой политики компании и её индивидуальных особенностях позволит вам предложить различные полезные улучшения, которые вы сможете сделать для них. Возможно, будет нелишним сравнить их рекламу с рекламой конкурентов.
Кроме этого, подготовьте вашу «», то есть короткое резюме о своём бизнесе, его целях и чем он может быть полезен для клиентов. Способность рассказать о своей деятельности лаконично и выразительно свидетельствует о том, что вы ясно представляете себе свои цели и задачи.
Шаг 5: Будьте уникальны
Выделиться из толпы трудно, особенно если вы ещё только начинаете свой путь талантливого дизайнера. Чтобы вас заметили, выдайте какие-нибудь оригинальные идеи о том, где компания может свой рынок сбыта. Предложите варианты, которые, возможно, ещё не рассматривались, такие как вирусный маркетинг, продвижение через Интернет или раздача рекламных листовок целевой аудитории, и продемонстрируйте, как бы они смогли улучшить свой бизнес.
Впечатлите клиента так, чтобы это превзошло все его ожидания. Если вы хотите предложить переделать дизайн сайта, перед вашей встречей сделайте несколько набросков, как бы он мог выглядеть. Вы можете также приложить краткую структурную схему страниц сайта, показывающую, как лучше представить информацию. В качестве альтернативы, если вы предложите освежить товарный знак и фирменный стиль компании, принесите несколько стимулирующих образцов, чтобы поддержать свою точку зрения. Не нужно полностью менять фирменный стиль, вместо этого предложите, какие лучше использовать цвета, шрифты, расположение элементов и рекламные форматы.
Клиент захочет убедиться в вашем профессиональном мастерстве, поэтому покажите своё портфолио, а также отзывы от предыдущих клиентов, чтобы впечатлить его.
Шаг 6: Будьте профессиональны
Ваша первая встреча с клиентом имеет первостепенную важность, так как она определяет, будете ли вы участвовать в их бизнесе. Чтобы произвести хорошее впечатление, подготовьтесь к этой встрече самым тщательным образом. Внимательно проанализируйте и спланируйте вашу презентацию, чтобы вы были в ней уверены и могли подкрепить свои предложения фактами. Это означает, что вы должны хорошо ориентироваться в цифрах и затратах, связанных с вашими предложениями.
Например, если вы предложите установить рекламный щит в центральной части города и провести кампанию с использованием наружной рекламы на автобусных остановках, узнайте цены на изготовление крупноформатных плакатов и на аренду рекламных мест. Определите количество людей за день, которые увидят рекламу. Это даст клиенту сбалансированную оценку затрат и выгод вашего предложения.
Не менее важен и ваш внешний вид. Купите элегантный костюм или модную деловую одежду. Это внушит клиентам, что вы серьёзно относитесь к тому, что вы делаете, и заставит их тоже отнестись к вам серьёзно.
Шаг 7: Будьте внимательны
Внимательно выслушайте клиента. Этот шаг часто упускается из виду дизайнерами, которые чересчур страстно стараются объяснить свои инновационные идеи.
Выслушивание – мощный инструмент. Оно демонстрирует, что вы действительно внимательны к тому, что говорит клиент. Обратите внимание на любую информацию о компании, её планах и нуждах.
Шаг 8: Будьте изобретательны
Каждая встреча с клиентом – это благоприятная возможность, к которой не следует относиться легкомысленно. Проводите встречи изобретательно и демонстрируйте свой профессионализм. Вы можете даже подготовить набор следующих материалов, которые оставите клиентам:
Визитная карточка
Всегда имейте при себе визитную карточку. На ней должно быть ваше имя, контактная информация и, в идеальном случае, адрес вебсайта, где можно посмотреть примеры ваших работ.
Примеры работ
Вы также можете оставить клиентам сокращённый вариант портфолио, куда войдут ваши самые лучшие и самые релевантные работы. Даже если вас не выберут для этого отдельного проекта, информация о вас и вашем опыте останется у клиентов, и, возможно, в будущем они обратятся именно к вам.
Резюме – запись, которая содержит полезную информацию о вашем опыте работы, вашей профессиональной компетенции и хорошее место, где можно перечислить своих предыдущих клиентов.
Помните, решение о том, какого фрилансера нанять, может зависеть не от единственного сотрудника организации. Придерживаясь этого простого шага, вы позволите другим сотрудникам, вовлеченным в процесс, увидеть ваши работы, что сделает вашу позицию ещё сильнее.
Шаг 9: Будьте обязательны
Если вы в скором времени не получили ответа от клиентов, не паникуйте и не сдавайтесь. Подождите несколько дней, после этого отправьте вежливое письмо по электронной почте, с благодарностью, что они уделили вам своё время. Повторите вкратце в этом письме ваше предложение и упомяните, как бы вы были рады сотрудничать с ними. Затем ждите. Если вы не получите ответа в течение трёх недель с момента вашей встречи, перезвоните им по телефону. Возможно, они не забыли о вас, кроме того, ваш звонок продемонстрирует ваш энтузиазм и вашу обязательность.
Шаг 10: Оценивайте
Независимо от того, была ли ваша встреча успешной, или нет, из неё вы можете почерпнуть кое-что полезное для себя. Оцените свои действия, что вы сделали хорошо, и, ещё важнее, что можно было бы сделать лучше. Учитесь на своих ошибках и исправляйте их в последующих предприятиях. Ваша способность к этому играет жизненную роль для вашего будущего успеха.
Заключение
Всё это – лишь десять ключевых шагов, которые следует рассмотреть, когда вы хотите привлечь компанию. Помните: будьте самоуверенны, будьте активны и не бойтесь делать ошибки. У каждого человека свои методы поиска работы, но изучение этих шагов может определить разницу между осуществлением мечты и второсортной работой.
Реклама: Если вы любите путешествовать, то закажите , вам наверняка понравится.
Похожие записи: